约惠春天汽车展示会经销商版.ppt

编制日期：2012年3月23日 编制内容：经销商联合展示会 编 制 人：x x x 活动背景 销售进度：从3月份各家经销商反映的成交数据来看，均未超过时间进度，销售、库存压力均很大； 区域环境：西安每年5.1、10.1都会举办大型车展，各大品牌厂商都会制定大幅度的优惠政策，导致4月份用户持币待购心理严重，等待车展期间的优惠活动，若经销商能在4月份进行大力度优惠政策进行潜客转化(这个期间西安的厂商还未出台促销政策)，就能大大减少客户的流失率； 当地政府导向：延安市区及周边各县进行环境整治，各品牌经销商在市区很难找到车展的场地，小区的公共场所均不接待商家的展示类活动； 车展场地：本次车展选择文化艺术中心为车展场地，单独一家经销商进行车展，宣传覆盖范围有限，集聚的潜客流量也非常有限，多家同联合展示，宣传范围广、用户可选择的余地大，成本费用低。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　品牌汽车团购季活动 活动时间 绩效考核 关键指标 活动地点 活动规模 活动目的 促销政策 2012年4月20日至23日 延安市文化艺术中心 10家品牌经销商 转化保有高级别潜客；收集潜在客户 各家经销商自行制定各款车型约惠春天价 由各家经销商自行制定 由各家经销商自行制定 车展 促成成交 价格商谈 通过试驾 通过促销 收集潜客 传统思维： 通过活动收集潜客，然后现场进行转化，但由于用户购买耐用品决策周期比较长，现场转化困难，促销政策对用户吸引力不大，最后得到的结论往往是活动效果不理想。 汽车是耐用消费品，用户在购买时决策的周期会比较长： 从决策周期来看： 由于汽车产品价值较高，用户购车决策时非常慎重； 从产品特点来看： 由于汽车产品技术性较强，用户对产品、价格、促销不了解，需请求专业人士帮助 从购买力来看： 用户的资金一般不会现金形态存放，短期内资金周转不灵； 　　　　　　　　　　　　　　　　　　品牌汽车团购季活动 活动策略 保有高级别客户 通过促销进行转化 车展 成交 价格商谈 通过试驾 通过销售顾问跟进 收集潜客 后期进行成交 保有客户特点： 1、对公司的产品非常了解； 2、对公司有一定的信任； 3、对产品的价格非常了解； 4、对产品的促销政策非常了解； 5、进入产品购买周期的决策期； 6、购买欲望非常强烈； 7、对较大力度的促销非常敏感； 本次活动策略 活动目的分析 1、转化保有高级别潜客，防止客户流失； 　　　通过集中优惠促销这样一个平台，创造客户再次光临的借口，通过销售顾问的推荐及周围成交氛围的烘托，达成成交的目的。 2、收集潜在客户，扩大基盘客户； 　　　车展场地属市区，前期的预热宣传、车辆静态展示等方式吸引路人、有购车需求的市民前往参观，宣传4S店及产品品牌的同时，收集潜在客户、增加潜客基盘，为任务的达成提供保障。 时间推进 约惠春天汽车经销商联合展示会霎时间推进表 时间　 3月 4月 　项目 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 策划方案 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 参展商邀请 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 前期宣传 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 客户预约 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 宣传物料设计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 活动物料设计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 物料制作 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 场地搭建 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 彩排 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 活动执行