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第一节 营销策划方案 一、拟定营销策划方案的步骤 　　营销策划方案的拟定，应依照下列步骤进行： 　（一）确定目标主题。将策划的目标主题确立于一定时空范围之内，力求主题明晰，重点突出。 （二）收集资料。围绕目标主题，通过多种方式收集信息资料。 （三）调查市场态势。围绕目标主题，进行全面的市场调查，掌握第一手资料。 （四）整理资料情报。综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对目标主题有用的情报。 （五）提出具体创意。根据实际需要，提出营销策划新的创意。 （六）选择可行方案。将符合目标主题的创意，变成具体的执行方案。 （七）制定实施细则。根据选定的方案把各功能部门和任务加以详细分配，分头实施，并按进度表与预算表进行监控。 （八）制定检查办法。对营销策划方案提出详细可行的检查办法和评估标准。 二、营销策划方案的格式 （一）策划方案名称。要求清楚、明确、具体。 （二）策划者资料介绍。包括姓各、单位和职务等。 （三）完成方案的时间。按实际完成方案日期填写年/月/日。 （四）策划方案的目标。用准确的数据表达清楚。 五 策划方案的正文。包括策划的起因、背景、目标主题和市场机 会、创意关键、实施及检查评估 （六）预算和进度细表。列表详细说明方案所需资金投入、人力投入、组织构建和进度安排等。 （七）方案的效果预测。根据资料情报预测策划方案实施的量化效果。 （八）方案参考的资料。列出制定策划方案所参考的文献资料，增加方案 的可信度和可行性。 （九）他备案的说明。对多个备选的方案，进行必要的补充说明。 十 其他的注意事项。提出预防措施，以做到有备无患。 三、营销策划方案步骤 （一）营销策划方案机会分析 （二）目标市场定位营销策划方案。包括：确定目标市场和产品定位；经营目标；价格策略；分销策略；广告形式和投资预算；促销活动的重点和原则；公关活动的重点和原则。 （三）促销活动规划营销策划方案。包括：明确促销的目标；选择促销的形式和内容。 （四）分销活动计划营销策划方案。包括：价格策略；分销的渠道；服务的质量。 （五）销售管理计划营销策划方案。包括：主管的职责权限；销售目标计划；人员的挑选和培训；推销人员的薪金标准；推销人员的奖励措施。 （六）市场反馈和调整营销策划方案。 1、市场营销策划销售信息的反馈方式 2、市场销售信息的反馈整理； 3、经营目标的核算； 4、经营行为的调整。  第二节 旅行社营销创新 一、服务导向营销 1．服务模式策略：服务差异化 2．服务传播策略：服务的实体化显示 3、服务协调策略：内外部营销一致化 4、服务延伸策略：顾客关系管理（CRM） 二、品牌营销 1、价值导向营销 价值是顾客从产品或服务中所得到的各种实际利益减去商业成本。旅行社企业首要的原则是创造的价值要大于成本，只有价值大于成本，旅行社才可能稳固的生存并进一步发展。 2、标识营销。 3．公关营销。 三、事件营销（Event Marketing） 事件营销是近年来国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段。事件营销通过“借势”和“造势”，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售的目的。 1、事件营销特征 事件营销一般具有突发性强、时间紧迫、市场机会大、受众面广、高频率的媒体助阵、信息复杂不容易分辨等特点。 2、事件营销的优势： （1）受众者的信息接收程度较高 在铺天盖地的广告中能够吸引大众眼球的经典之作越来越少，而事件营销的传播往往体现在新闻上，有效地避免了像广告被人本能排斥、反感、冷漠的情况发生，受众对于其中内容的信任程度远远高于广告。据调查，一个读者对新闻的信任程度是接受一则广告的6倍。 （2）传播深度和层次高 一个事件如果成了热点，会成为人们津津乐道、互相沟通的话题，传播层次不仅仅限于看到这条新闻的读者或观众，还可以形成二次传播，引发“蝴蝶效应”；而相比之下，广告的传播一般只是看见的就看见，没看见的就没看见了，传播就局限在一个层面上。第三，投资回报率高。据有关人士统计、分析，企业运用事件营销手段取得的传播投资回报率约为一般传统广告的3倍，能有效帮助企业建立产品品牌的形象，直接或间接地影响和推动产品的销售。 3、事件营销成功五步骤（1）细分市场，准确定位 （2）因势利导，找出合理的诉求点（3）捕捉热点，掀起高潮（4）整合资源，完善品牌（5）制造事件，收放自如 四、定制营销 1.合作型定制 ?2.适应性定制 3.选择型定制 4.消费型定制 五、联合营销 联合营销是指两个或两个以上的企业为了开拓市场，降低成本，提高市场竞争力，进行销售联合，共同宣传推广