50顾客购买心理及销售技巧.docVIP

顾客购买心理及销售技巧良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。一、顾客1、顾客的定义：顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。2、顾客的划分：根据顾客所在的位置分为两类：内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种：A．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。3、顾客的需求分析： 顾客需要享受购物环境和受到尊重 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 顾客希望你注意他们的自我形象 顾客希望你重视他们的时间 顾客需要服饰信息 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益二、专业销售技巧1、顾客购买心理过程：注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足2、AIDAM销售技巧： 吸引注意■橱窗展示和店铺陈列的亮点■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）■让顾客触摸产品■为顾客做搭配演示■其他提高兴趣■向顾客介绍产品的特性、优点及好处■列举其他顾客购买的例子■其他加强欲望■强调产品如何符合顾客独特需要■强调产品的畅销程度■