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LY地区大电源销售项目 Leo是H司常驻在F省的销售经理，负责公司电源产品在当地的销售，任务有市场目标和销售目标。市场目标是针对自身空白市场，对手优势市场进行突破、瓦解。销售目标是守住自己的优势市场，并取得一定数量的销售额。目标客户群主要是电信公司、联通公司和移动公司。 H司的主打产品是交换机、接入网、无线通信等设备，电源设备作为公司配套销售，面临在电源行业的众多竞争对手，竞争比较激烈。 一、项目背景： LY地区地处F省偏远山区，下辖二市五县，经济属于省内不发达地区。LY地区电信公司负责对辖区进行统一建设、统一规划、统一招标、统一采购，并将采购的设备分发给辖区二市五县的电信局进行使用。2000年LY地区电信公司加大传输、接入网等建设，年初进行了一次电源招标。虽然LY地区移动公司曾经采购过H司电源，但在LY地区电信公司却一直是空白市场。由于公司品牌、客户关系、市场份额均处于不利地位，H司在那次选型中没有中标，H司的老竞争对手Z公司获得了绝对份额，占有垄断地位。 为了迅速提升H司产品在电信市场的品牌形象，2000年5月份Leo与他同事一起策划了H司电源宣传月活动，组织了相应的技术专家、博士后、公司高层领导进行巡回宣讲，并配备了电源展示车现场实地展示。第二站到达LY地区，除邀请LY地区电信公司客户、移动公司客户参加技术交流会外，还进行当场测试。由于LY地区移动公司曾使用过H司产品，在会上他们的切身使用体会也影响着电信局的客户。该活动给LY地区电信公司客户留下了深刻的印象，扭转了客户认为H司电源性能不好的印象，大大提升公司产品形象。 2000年8月，由H司提供给LY地区C县电信局使用的图像监控工程进行最终验收时，由于没有达到当初承诺的可以实现告警联动功能，电信局比较生气。为了弥补工作，使该工程顺利完成验收，Leo做了大量的说服工作，并通过此事件与C县电信局建立了良好的个人关系。 2000年9月，H司的老竞争对手Z公司在LY地区C县电信局使用的产品出现了故障，Z公司服务不及时，C县电信局领导非常不满。 2000年10月，LY地区电信公司计划在年底对两个县局的电源进行改造，总共有三套大电源，其中Y县电信局两套、C县电信局一套。由于LY地区一直是Z公司的优势市场，H司的空白。本次电源改造工程是电信公司在十月份才立的项，加上年底工程量较大，决定直接交给Z公司来做，客户的理由也是很简单，就是Y县电信局和C县电信局都使用了Z公司电源，这样操作也对各县局的维护比较方便。Y县电信局两套需要改造的电源其中有一套电源的设计方案年初就已经按Z公司电源的规格做完，并且机房的空间都已经预留好了，维护人员对Z公司电源性能比较肯定，在技术上决定两套还是采用Z公司电源。C县电信局由于Z公司服务较慢，多次催促的情况下还是没有即时解决问题，让局方非常的失望，但考虑到使用的延续性，还是决定订Z公司电源。 二、项目培育： Leo非常明白，H司能否抓住机会进行LY地区电信市场突破，对明年H司电源在全省的市场份额至关重要。该项目是个绝好的机会，理应抓住。如果本项目能够运作成功，可以打破H司大电源空白市场的局面，Z公司的垄断局面。而且在Z公司的优势市场找出突破口，有效进行打击，能更加迅速确立H司在LY地区的品牌地位，以后的市场会势如破竹。Leo迅速向总公司的销售副总裁Frank汇报，Frank非常重视，明确表示要不惜一切代价，拿下这个碉堡，并许诺公司的技术资源、项目费用可以由Leo做出预算，公司一律绿灯同意。得到他的支持后，Leo积极展开工作，以C县电信局不满，Z公司服务不及时作为契机，强调造成此现象是因为垄断。同时对建设部主任进行大量说服工作，把H司大电源的技术特点和长期以来的使用情况向其汇报，最终使客户改变了原来的方式，决定让H司和Z公司两家公司进行招标。这样使H司争取到了一个进入LY空白市场的机会。 三、项目启动： 1、项目目标： （1）保守目标：市场搅和，引起客户的关注，为以后项目做铺垫，死要死的壮烈。 （2）摸高目标：实现市场突破，取得一套或两套大电源的销售。 （3）挑战目标：实现三套大电源的销售，让对手空载而归。 2、决策链的情况： 决策层 *李：LY地区电信公司总经理。 *张：LY地区电信公司副总经理。有项目决策权。 次决策层 *黄：LY电信公司通信建设部主任：与H司关系较好，支持H司产品在LY地区使用。由于前一阶段其母去逝，H司在后世处理上帮了很大的忙，所以在感情上倾向于H司。 *何：LY电信公司运维部主任：H司图像监控进入LY电信与其大力支持是分不开的，由于H司监控产品的使用，使得局方对H司电源产品的使用有了极大的信心，并且也为本次电源的进入创造了条件。何主任从使用单位的角度极力推荐H司电源进入，引入竞争，打破Z公司电源在LY一统天下的局面。 技术建议层 *陈工