20120418新地苏寓2012年营销计划.ppt

3 销售策略 Q2：如何刺激客户购买，促进销售 价格优惠策略 推售策略 * 方案一：销控房源，促进销售 中低区同折扣，低区促进中区去化 优惠建议：价格体系不变，原价上实行8折优惠 推售建议：分批推售，集中邀约，集中选房 方案二：售后返租 详见插件 * 在全中国范围内，提供值得信赖的房地产综合服务 real estate integrated service We provide reliable throughout China. .cn 谢谢聆听！ * * * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 新地苏寓2012年5-7月营销计划 1 现状解读 * 1、已成交客户分析： 区域内私营业主为约60%，台湾企业、富二代为重要补充 客户购买主要原因：地段/品质/酒店式服务 * 2、未成交客户分析： 访谈语录: 我本来就被限购了，就算我想办法可以买，也顶多只能再买一套了，这一套我要慎重考虑，到底是买公寓还是买别墅？ 我再等等，看看會不會降價，周边的金科现在只有13000元起了，政策這麼厲害，我還是要再等等看。 这里一个月物业费+设备费要一二千块钱，开销太厉害，常住的话成本太高，何况我不是买来常住的。 苏州认这种房子的客户还是不太多。虽然说精装修标准很高，地段也比较好，但是单价高了，比周边贵4000元了。——项目组人员 成交不理想的原因： 被限购限贷 购房信心不足 后期生活成本太高 单价过高 产品抗性 未成交主要原因：淡市之下认为价格过高，购买信心、限购限贷成为主要购买障碍 2011年6月18日至今，上门约230组，成交12套，成单率19：1 * 媒介 数量（组） Call客 9 高炮 13 搜房 14 友介 41 短信 14 巡展 3 派单 3 道旗 4 电台 1 路过 87 夹报 4 附近小区 20 3、营销推广分析——渠道效果方面: 上门约230组，周平均上门约5-6组， 上门量严重不足，以朋友介绍与路过为主，渠道效果不明显 * 客户来源特性： 1、换房客——项目周边小区： 项目所在地为新区富人聚集区，早年新区大量私营业主分布其间，而他们所居住的房子房龄均在5年以上，居住品质已无法满足该部分人群的生活需求，到了改善换房的阶段 2、酒店客——路过（来自香格里拉酒店的客人）： 出入香格里拉酒店的客户，看中项目地段，品质，习惯酒店服务生活 3、忠诚客——朋友介绍： 居住青庭、项目C栋的客户，认同本项目的服务品质，并已获得投资收益，愿意推荐给周边朋友 * 3、营销推广分析——现场展示方面: 现场售楼处昭示性较弱，客户导入性差,在售信息未传递出去 客户语录： 苏寓？这个楼盘还在卖吗？是不是卖完了。——周边居民 这个楼盘在我们附近吗？不知道。——名城花园业主 苏寓不知道还有没有房子卖。都没什么动静的。要卖估计也卖得不好吧。——周边居民 塔园路 仅塔园路树立精神堡垒 地标性建筑缺失标示 2、现场导视、导入性太差，在售信息传递不到位 1、渠道推广效果不明显，上门量严重不足 Q1：如何深挖客户，导入客户，提高上门量 销售现状问题梳理： 3、淡市之下，客户对目前价格观望有抗性，对后期生活成本有担忧 Q2：如何刺激客户购买，促进销售 2 客户策略 Q1：如何深挖客户，导入客户，提高上门量 苏州本地私营业主客户：地段/酒店式服务/品质 35-45岁年龄，在新区开厂5-10年，看中项目地段、酒店式服务生活，以及香格里拉酒店配套，爱面子，有经常出入星级酒店的消费习惯 对本项目区位地段认可 家庭年收入100-200万 爱面子 活动地点：星级酒店、KTV、俱乐部、高尔夫 访谈语录： “我是在香格里拉酒店出来，路过这边的时候发现这边还有房子卖的，近来看了下，觉得很不错，住在这里享受星级酒店式服务，别人问住在那里，说住在香格里拉旁边，感觉有档次，有面子。以后招待客户，洽谈生意完了，走个路，就能回家，很方便” ——某电缆企业老板：李先生 核心要求： 地段 品质 酒店式服务 产品需求： 180 ㎡ 305㎡ 客户的典型特征 A * B 台湾企业主：身份感/生活舒适/投资回报 台湾人，追求生活舒适性，享受生活，注重高品质的物业服务与配套，看好地段及发展潜力 核心要求： 生活舒适 高品质服务 地段、发展潜力 年龄集中在35-50岁 见识广 好面子 对物业要求高 置业目的以自住和投资为主 客户的典型特征 客户语录： 这里装修得很温馨，看上去品质又很高。 物业服务也不错，我比较喜欢。