课件-渠道实战.pdfVIP

主讲人 刘永炬 : 渠道实战 认识渠道 渠道的特殊状态 渠道利用 渠道利用现状 渠道政策 渠道管理 渠道误区 认识渠道 � 渠道是什么 � 渠道的作用 � 渠道在营销中位置 � 渠道的形式有那些 渠道是什么 渠道就是产品或服务从生产者 手中传递到分销商，再由分销商传 递到消费者手中的通道 渠道的作用 � 能帮助承担产品流通中的部分责任 产品的企划 有效送到（销售） 让消费者乐意购买（推广） 渠道的工作 广告、促 销售管理 销 渠道的长短是由产品决定的 � 在不同产品阶段渠道也有不同 专业销售 推广 A 产品 直营销售 推广 B 产品 直销 推广 产品 C 渠道的形式有那些 � 经销商 � 帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目 的。经销商和企业互相负有责任。 � 批发商 � 批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的 产品，对企业的市场建设不关心。 � 代理商 � 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销 权。 渠道的形式有那些 � 渠道的长和短 � 利用多级渠道形式渠道就长 � 利用的渠道级别少就短 � 渠道的窄和宽 � 同时利用很多同级渠道成员就宽 � 同时利用很少同级渠道成员就窄 渠道的特殊状况 市场成长的速度不平均（市场节奏） 导入期 上升期 成长期 成熟期 边缘小城镇 区域中心城市 上海北京等 渠道的特殊状况 需求成长的速度大于满足的速度 销售力 作用大 市场力和销 市场力要大 售力平均 导入期 上升期 成长期 成熟期 边缘小城镇 区域中心城市 上海北京等 渠道的特殊状况