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营销人员培训手册典范（三） 营销人员培训手册典范（三） 营营销销人人员员培培训训手手册册典典范范（（三三）） □ 应付顾客怀疑态度的练习 一 如何提出实证: 当客户说出他的需要后,你立即介绍产品或服务的特性,但是,有时候客户对你所说的话 并不全然相信。 为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是: A 客户接受你说的话时 B 客户对你表示冷淡不理睬时 C 表示怀疑时 D 拒绝你时 答案: C 碰到客户表示怀疑时,你应该提出〔 〕。 答案:实证 客户表示怀疑时,你该怎么办? 答案:提出实证 以下情况中,哪一个需要提出实证? A 我不相信这个空气调节系统,能达到98%的效果。 B 从前也有人向我保证过这类情形。每个人都答应一天之内就送货,但是都不守信 用。 C 我的工厂,不需要空气调节系统。 D 目前我对正在使用的空气调节系统,感到相当满意,我已经用了5年了。 答案: A B 二 实证的资料来源? 当你要提出实情来说服客户时,你需要一些资料来源来帮助你。以下即是一般资料来源: *目录、说明书 *公司的订单、合约 *研究调查报告 *杂志专栏广告 *专业性刊物 *证明书、奖状等 *第三者的证言 你既是代表公司推销,当客户对你的产品表示怀疑时,就应该用实证让客户相信你说的 话。只要一个简单的实例,通常就能收到效果了。 做实例证明时,你可以采用以下三种方法: 1. 重复说明产品或服务的优点。 2. 证明这个优点。 3. 申述发挥这个优点。 其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢? 〔 〕。 答案:利用资料来证明。 请定出以下提出实证时的正确次序。 〔 〕申述产品或服务的优点。 答案:3. 〔 〕证明此优点。 答案:2. 〔 〕重复说明此优点。 答案:1. 当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该: 1.重复说明〔 〕。 答案:产品的优点 2.证明〔 〕。 答案:此优点。 3.〔 〕。 答案:申述发挥此优点。 当客户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤? 1.〔 〕。 答案:重复说明产品或服务的优点。 2.〔 〕。 答案:证明此优点。 3.〔 〕。 答案:申述及发挥此优点。 练习: *重复说明的部分,底下划线 *证明部分,打点作记号 *申述及发挥的部分,做括号 推销员: 我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果,证明 此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心 不符合政府的要求。 答案:我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果， . . . 证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。〔所以使用我们的空气调节系统,你可以不必 . .. . . . . 担心不符合政府的要求。〕 念完以下对话后,写出你如何重复声明产品特性。 推销员: 不错!要命名你工厂内的空气净纯度合乎政府规定,是非常重要的问题。这也就是我们 推出这种能排除空气中98%杂质的空气调节系统的原因。 客户: 得了吧,空气调节系统怎能达到此效果? 你的回答: 〔 〕。 答案:我们出产的空气调节系统,的确有此高效果,符合政府的规定。 提出证明时,你能够举出愈多的实