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《饲料企业营销团队教练扩张及成长》 ——饲料产品销售的宽度营销模式 2012.9 《饲料营销模式的第三次革命》 ——饲料产品销售的宽度营销模式 谢重言 2011.12 一、课程导入 ■ 都说饲料难卖，为什么？ ■ A企业营销变革案例  ■ A企业营销变革案例 从接洽→咨询项目成立 ■ A企业营销变革案例 对照组： 新模式组 旧模式组 ■ A企业营销变革案例 二、什么是宽度营销 链接1：宽度营销理论模型 ■ 讨论： A企业案例说明了什么？ ■ A企业案例说明了什么？ 用普通人也能够成功 ■ A企业案例说明了什么？ 用普通人也能够成功 顺势而为，激活渠道价值链 ■ A企业案例说明了什么？ 用普通人也能够成功 顺势而为，激活渠道价值链 成功需要教练 ■ A企业案例说明了什么？ 用普通人也能够成功 顺势而为，激活渠道价值链 成功需要教练 营销模式可以改变 三、饲料营销模式的第三次革命 1、市场的演变与动态竞争 ■重点理解： ■链接2：从三个角度理解饲料营销变化 2、市场变化大步流星， 营销变化慢条斯理 3、给营销思维“松绑” ■关键词： 渠道 ——营销渠道代表你营销的水准和宽度， 以及你营销所覆盖的面积； 错位、对接、变革 4、饲料营销模式的三次革命 第一次革命：专业化营销模式 第二次革命：深度营销模式 第三次革命：宽度营销模式 5、深度营销的优势与劣势 深度营销模式是营销服务模式而非渠道营运模式 深度营销主要满足于服务的深度而非渠道的深度 优点是“稳”， 弱点是“慢” 6、宽度营销是深度营销的必要补充 深度有限，宽度无限 6、宽度营销是深度营销的必要补充 深度有限，宽度无限 宽度营销优点是“快”，挑战的是“稳” 6、宽度营销是深度营销的必要补充 深度有限，宽度无限 宽度营销优点是“快”，挑战的是“稳” 先宽后深，既宽又深 6、宽度营销是深度营销的必要补充 深度有限，宽度无限 宽度营销优点是“快”，挑战的是“稳” 先宽后深，既宽又深 持续地拓宽渠道宽度，使业绩持续快速倍增 深度地服务渠道团队，使业务又快又稳发展 7、“以不变应万变”所面临的问题 7、“以不变应万变”所面临的问题 7、“以不变应万变”所面临的问题 7、“以不变应万变”所面临的问题 8、追根溯源，企业发展的瓶颈是人的问题 ■归根结底，营销变革的核心问题是模式问题 9、企业营销模式变更中的常见问题 9、企业营销模式变更中的常见问题 ■观念和教育的紧箍咒——观念的误区和阻碍 ● 唯深度论 9、企业营销模式变更中的常见问题 ■观念和教育的紧箍咒——观念的误区和阻碍 ● 唯深度论 ● 唯4P论 9、企业营销模式变更中的常见问题 ■观念和教育的紧箍咒——观念的误区和阻碍 ● 唯深度论 ● 唯4P论 ● 所谓的“专家”… 9、企业营销模式变更中的常见问题 ■头痛医头，脚痛医脚——缺乏系统和教练传承 ● 缺乏系统性 9、企业营销模式变更中的常见问题 ■头痛医头，脚痛医脚——缺乏系统和教练传承 ● 缺乏系统性 ● 模式变管理不变、教育不变 9、企业营销模式变更中的常见问题 ■头痛医头，脚痛医脚——缺乏系统和教练传承 ● 缺乏系统性 ● 模式变管理不变、教育不变 ● 缺乏现代工业企业传承（教练指导）… ■链接3:模式及系统改造 9、企业营销模式变更中的常见问题 ■对制度变革的过度讨论——缺乏主见及过度干扰 ● 制度变革是大型手术 ● 做的人没有问题，不做的人有很多问题 ● 怀疑、干扰… 9、企业营销模式变更中的常见问题 ■穿新鞋，走老路——操作执行上受习惯性思维的制约 ● 招人用新模式，做销量按老模式 9、企业营销模式变更中的常见问题 ■穿新鞋，走老路——操作执行上受习惯性思维的制约 ● 招人用新模式，做销量按老模式 ● 招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障 9、企业营销模式变更中的常见问题 ■穿新鞋，走老路——操作执行上受习惯性