经营与策略式销售1.ppt

总部 营销经理 M*15% 大区 驾校 网点（4S） 乡镇活动 收集 异业合作 置换 销售经理 M*50% 分期 二级网点 点头活动 售后 M*20% 客服平台 M*5% 购买 电话 东风日产20% 网络推广 培训 夕会竞品车型PK 转化 激励 状况二：我想多比较几家看看 话术：是的，购车本来就是要比较的，不知道您比较的是哪个品牌？ 我在汽车界已经服务多年，也积累了一些车型的资料，可以方便您做比较，也帮您节省点时间．我很乐意与您分享． 　　我们座下来来看一下？ 策略式销售 异议处理沙盘推演 一、认同 二、了解问题所在 三、提出改善对策 四、寻求对方支持 用创意的方法来回答 表现你的真诚 表现你的坚持（不要因为客户的异议而造成退缩） 策略式销售 异议处理基本程式 客户层面的心理分析 贪小便宜 ： 每个人都希望以比别人低的价格买到好东西 怀疑不信任：对销售人员所提供的价格真实性产生质疑 害怕吃亏 ： 害怕受骗，害怕买贵啦 炫耀的心理：展现自己很会买东西，可以以较底的价格买到相同的东西 试探心理 ：总是要透过杀价来探一探底价 习惯性心理：千年文化 策略式销售 价格攻防策略与战术 应付对策 一般而言，顾客对于可以轻易获得的让步，永远持怀疑的态度，对合理且坚定的价格，反倒是比较能产生认同。所以在价格谈判中，除非已经非常确定市场行情，否则应先以建议售价为出发，再提供公司促销价格，最后才考虑其它的让价或提供赠品。 策略式销售 价格攻防策略与战术 　喊　价 心理价 定价 Ａ Ｂ 透过你的技巧，有效的把价格拉大 策略式销售 价格攻防策略与战术 实用战术 闪避法: 避开此一敏感话题，尽可能转移 话术参考：陈生，价格是全国统一的，所以别担心，倒是您车子颜色喜欢哪种，我得先查看一下有没有现车，免得耽误您的购车计划． 策略式销售 价格攻防策略与战术 补偿法：将价格问题透过赠品等方法，来强化客户对价格的接受度 话术参考：陈生价格您可以放心，倒是我可以去争取您刚才提到的ＸＸ配件，我觉得那时一件必需品． 　　（引导到其他利益上） 策略式销售 价格攻防策略与战术 理所当然法：强调自己的优势 话术参考：有品牌的产品是会贵一点小钱，但却是５到１０年的价值 　　我们的车子有　　　　　不一样的地方 　　　　　公司有　　　　　 　　　　　服务有　　　　　 我送给您跟别人不一样的东西 策略式销售 价格攻防策略与战术 反问法：将问题丢还给客户 话术参考：您为何觉得贵呢？ 　　您觉得贵多少？ 　　如果今天能争取一些优惠，您是不是今天就能下决定？ 　　如果有其他付款方式，您是不是有兴趣参考一下？ 策略式销售 价格攻防策略与战术 角色互换法：让对方开价 话术参考：如果您是我，您会开多少？ 策略式销售 价格攻防策略与战术 哀兵政策：放低姿态，引发客户彻隐之心 话术参考：您知道我们一部车的奖金有多少？３００元，现在这个价格包含在我日后您用车的服务费，您就当给服务人员小费来换取日后为您更卖力的工作． 　　现在车子竞争太激烈，老板将员工奖金剥削啦，现在我只是在争取台数绩效，不被扣钱就好。唉，真是上有老下有小，日子困难啊 策略式销售 价格攻防策略与战术 拖延法：适合用在让客户打消念头或将退让之前的挣扎 话术参考：这台车子厂家给ＸＸ点数的返利，公司再从里头ＸＸ的返利做促销，所以，算一算，您现在买最划算． 策略式销售 价格攻防策略与战术 坚持原则法：不到最后关头，决不轻言降价 话术参考：ＸＸ先生，服务的工作我可以多做些，但价格因为全国统一，所以我实在也是无能为力，您想想，您都已经决定要买了，您说有生意谁会不想做？ 策略式销售 价格攻防策略与战术 证明法：拿出别的客户签约单，证明所有客户的购买价 都是一致的 话术参考：注意语气 策略式销售 价格攻防策略与战术 总包法：以一个总价包括所有顾客所需的服务项目，再 透过之间溢价利润来产生让利错觉 话术参考：这样吧，车价、保费、上牌费附加税， 总价21.3万，您就别砍了，一口价ＸＸＸ． 策略式销售 价格攻防策略与战术 转移法：建议客户往低一个配置车考虑