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店长与营业员职业化培训课程 化妆品 店面销售 一、顾客购买的心理 女性的购买心理特点 女性购买欲望上多受直观感觉，购买环境的影响----强调“美感”,容易受感性作用而产生购买行为。 女性在购买心理上，自我意识比较强，常常以购买什么，喜欢什么，使用什么这些标准来分析评价他人和自己。 情感型市场上的商品不在乎价格的高低，而在于是否得到消费者情感上的满足和心理上的认同，其使用价值不是主要的。【女性化妆品的使用价值是滋润和保护皮肤】 女性在购买化妆品时的心理状态常有以下几种 虚荣心：上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸----莎士比亚 换句话说，女人有两张脸，一张是天生的，一张是想要的。 恐惧心理 人的皮肤随着年龄的增长会出现皱纹，斑点，失去弹性和光泽而逐渐老化。 如果皮肤得不到适当的保养就会显得更加苍老，女性出于这种害怕自己的皮肤过早老化而购买化妆品，而使用后的满足又使她们反复购买最终成为该品牌的长期顾客。 攀比心理 生活工作在不同环境中的女性，她们往往根据自己的经济收入，消费能力，消费习惯和个人喜好 总想要拥有别人所拥有的化妆品， 总想要拥有别人所没有的化妆品 总想要拥有比别人更多更好的化妆品 【与别人相比较的心态是无止境的】 女性所用的化妆品是气氛的，心理的，情感的产品。 国外一家化妆品公司的经营者说过：我们在工厂里制造化妆品，但是我们却在商店里贩卖希望 推销化妆品，实际就是推销一种希望，推销一种心理满足。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 二、店面销售的技术 应对顾客的方法与技巧 店面销售 终端陈列展示 陈列是一门艺术，是无声的促销 现阶段国内大部分化妆品卖场还不具备驻店陈列师，美导承担了大部分现场陈列与布置工作 产品如何合理搭配，以促进销量提升 背柜，货架区可展示产品，也具有路线规划的作用 橱窗，中岛属于吸引顾客进店的重要环节 按照系列进行搭配。例如：保湿系列，防晒系列，美白系列，抗衰老系列。或高端系列和低端系列等 对于高端系列可按照品牌进行陈列。按品牌各自的形象柜进行规范陈列 按照价位陈列，分3-4个档位，分不同的区域规范陈列 大众品牌可按效果陈列，如：清洁类，眼霜类等 陈列吸引顾客的眼球的方法 根据新品上市的周期进行主推式产品的陈列 根据季节的变化来吸引顾客 高度在1.8m以上的区域可进行小道具的摆放【选择道具可根据顾客群体进行搭配】 做好低价产品，特价产品陈列 采用堆头式，营造热卖的氛围 在进店处的中岛位置陈列 在顾客即将要出门的位置陈列 展示标明特价的POP，但要美观，文字清晰明了 中高价产品摆放在什么位置？ 中高价产品通常摆放在进店后的位置 或者顾客轻易不会抬脚离开的位置 【可以摆放大件的物品吸引顾客走进来】 名牌与二线品牌的位置 名牌可陈列在进店后最显眼的位置 【可吸引顾客进店】 二线品牌可陈列在黄金位置或者销量高的位置 【使其利润最大化】 橱窗，收银台附近的陈列 橱窗陈列-----主推产品和新上市产品，促销 产品 收银台及附近陈列-----陈列日常常用产品，例如：体积较小的唇膏，唇彩，指甲油 赠品类的小包装护肤品，眼部用小 物品等