3第三步 评估你的市场-SYB创业培训.ppt

第三步——评估你的市场 活动：评价你的企业构思 第三步教学目的 1、市场调查 了解你的顾客（市场需求） 了解你的竞争对手（市场供给） 2、市场营销计划的4p法 3、销售预测的方法 小舅子的螺蛳粉店 我的小舅子，柳城沙浦人，前年的5月的一天找到我，说他想开家螺蛳粉店，我帮他找了荣军路市三职校附近的一家门面，一个月后开张。 这是他的第一次开店，手艺不错，生意也很好。可是半年后，他就把粉店搬到了北站路通宝大厦旁边的一家临街的小门面。 这是他的第二次开店，生意比原来的还好，我曾建议他不要在那里开店，他不听，可是不到三个月，就开不下去了。 第三次，可能不好意思找我商量了，自己去北鹊路和胜利路的十字路口租了一家门面，结果生意惨淡。目前在还在家里呆着…… 一、了解你的顾客 1、为什么要了解顾客？ 2、谁是你的顾客？ 目标顾客： 顾客细分： 按需求区分顾客 按购买力区分顾客 按年龄段区分顾客 按区域区分顾客 …… 案例分析：卖梳子——谁是顾客？ 妇女： 男士： 秃子： 和尚： 3、顾客在哪里？ 商圈，意指在店面坐落的地点所可能交易的范围、规模。 可能交易范围内的住户数、消费水准、流动人口量、营业额；通过实地评估，就店铺地理位置的便利性、人的动线与流量、车的动线与流量、接近性、视觉效果等 商圈的类别 ： 徒步为主的商圈。例商业区、住宅区等，以店为中心，半径约1000米，以走得到且快速方便为主。 车辆动线为主体的商圈，例交叉路口附近及郊区外主干路上，此种商圈大多设置于郊外或下班路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆人口的消费需求。 商圈的特性 住宅区 ：住宅区内的户数基本上须达1000户左右，如以一户3人来计算，则人数将达3000人左 右。 教育区：教育区及附近有大、中、小学等学校，其中以私立学校较为理想，因其学生大多比较有钱，消费层次比较高。当然，也不能忽视补习班，补习班的集中区将更理想。 办公区：办公区指办公大楼林立的地区，一栋办公大楼内的员工人数可能超过一二千人，尤其办公大楼内的上班族外食比例非常高。 商业区：商业区指商业行为集中的方面，由于过路客的增加，形成各种店面聚集之处。 娱乐区：娱乐区指以休闲消费为主的商圈。 出行区： 4.了解顾客的哪些方面的信息？ 你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） 他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？） 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） 他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯） 他们的购买量有多大？ 顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？ 、、、、、、 5、怎么样收集顾客信息？ A、情况推测——利用经验进行推测 B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志 C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问 D、抽样访问潜在顾客 6、了解顾客的工作方法和程序 阅读故事（七）：调查顾客需求 黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？ 黄村某家送水站的故事 小 结： 我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。 练习 P63-64 做练习一：把你的企业构思再斟酌一下 做练习二：确定你的顾客，把潜在顾客的特点记下来 二、了解竞争对手 思考：怎样看待我们的竞争对手？ 1、谁是你的竞争对手？ 同一产品 同一量级 同一顾客 同一地域 相互替代 1）按步行距离计算，1000米以内同类产品分析：数量、规模、价格等，建立竞争系数分析表，找出主要的竞争对手并做重点分析，最好能有好的对策； 2）按步行距离计算，1000米以内替代产品分析：其他替代性产品的分析，找出可能的潜在竞争对手。 鲜橙多和果粒橙 2005年前，鲜橙多占据了市场50%的份额。 2007年后，果粒橙占据了市场50%的份额。 你们觉得是为什么？ 二、了解竞争对手 3、为什么要了解竞争对手？ ——知此知彼，百战不殆 ——取其精华，去其糟粕 从而做到： 人无我有，人有我优，人优我新 案例分析 南宁水街的生榨米粉店： 二、了解竞争对手 4、了解竞争对手的哪些信息？ ①、竞争对手的数量 ②、竞争对手的经营状况： 二、了解竞争对手 5、了解竞争对手的方法： 阅读故事（八）：收集竞争对手的信息 小 结 我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色。也许是服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想