营销综合知识-职业化销售技巧.ppt

职业化销售技巧 销售业绩因素分析 因素 勤奋/方向正确 产品知识 销售技巧 竞争产品知识 执着度 服务 修养 比重（%） 25 20 20 10 10 10 5 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 ———施乐销售员手册 顾问式销售的特点 使买方说得更多 使买方更能理解你 使买方遵循你的逻辑去思考 使买方进行有利于你的决策 销 售 步 骤 准备阶段 接触阶段 收集阶段 步骤结构 准备的意义 谚语 Failing to plan is planning to fail 偷袭珍珠港 准备的内容 查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备 准备的内容 查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备 Pareto原则 20/80法则 世界上80%的财富为20%的人拥有 20%的罪犯犯下了80%的罪行 80%的看报时间都花在20%的版面 20%的人口消耗掉80%的医疗资源 80%的结果来自投入的20%的时间 …… 20/80法则的商业应用 公司产品线 产品品质 销售活动 成本控制 改善服务 目标客户选择 集中原则 军事学的第一原则：“集中兵力” “同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到” 一个专注的常人比精力分散