东方不夜城商业城销售答客问.docVIP

东方不夜城商业城销售答客问本答客问问题由销售人员根据现场经验模拟客户疑虑问题设计，经过多次讨论分析确定的统一说辞。在模拟销售或现场销售时必须严格依照本答客问设定的标准回答客户的提问，但方式、语气等可视现场情况而灵活、机智、谨慎回答。客户接待及交谈基本程序（实际操作时可根据现场情况灵活多变，从各个方面引导客户，不断向客户灌输本案的优势所在。）：一）客户一进门，首先就要粗略判断该客户的文化层次、社会地位、所从事的行业：如客户是层次较高的人士，与之交谈说词则要文雅、大方；如客户层次较低是一般的小老板式，与之交谈说词则要平和、通俗；如果是一家人还带有小孩，此时应与小孩多交谈，夸奖他几句，与他处好关系，给客户以亲切、友爱的温馨氛围。但要注意的是，作为销售人员最大的忌讳就是以貌取人。二）通过寒暄了解客户购买意向或通过客户家庭实际情况与经济状况推荐最适合的店面给客户，千万不要违背客户的意愿硬推销店面给客户。? ? 让自己站在客户的角度，帮其规划店面的运作，出谋献策。三）给客户介绍本案的详细情况：户型、面积、朝向、楼层、档次、价格、广场、物业管理、人车分流状况、网络、电讯、安防、智能、本案毛坯房的详细情况、建材、装修材料、开发商实力、信誉、曾开发过的成功案例、物业管理公司资质等，使客户对本案有一个初步的认识、了解。四）项目及区域概况：郭坑大桥已建成通车；郭坑火车站现升级为漳州东站（客运站），而原漳州火车站改为了货运站； 本项目是漳州市重点项目之一，是市政府的形象工程； 大量人流的涌入将给郭坑的经济带来一个新的飞跃。五）向客户详细解说本区域的市政规划和本区域今后的发展前景，房地产今后发展趋向及价格走势等情况。（暗示客户购房要尽快）漳州市房地产介绍漳州房地产市场发展至今，共经历过“三个阶段”：第一阶段：1998年以前“起步”阶段——商品房市场刚刚起步。大部分以单位集资房、政府福利分房、普通商品房为主，住宅均价在1000元左右。第二阶段：1998~2002年“小跑”阶段——市区以多层为主，价格在1200~1400元/平方米之间。第三阶段：2002年致今，属于“开始全面发展”阶段——郊区多层、市中心小高层平分天下。多层价格在1800~2000元/平方米左右，小高层价格在2100~2500元/平方米左右。(以当前的漳州市场分析:漳州房价---看涨!)由于漳州市领导确立了以工业立市为主导，居民经济收入快速增长，再加上土地资源紧缺，及旧城改造的加快导致了漳州的房价一路上涨。郭坑镇至目前为止，还没有商品房项目，站前广场商业城是郭坑镇的第一个商品房项目。有着绝佳的发展潜力。六）当与客户介绍得差不多时，客户可能也已有点疲劳，此时可岔开话题，通过观察、了解、询问，此时也应知道客户是那个知识层面、所从事何种行业、感兴趣的话题。如知道他是做电子行业的，此时应不经意的插入电讯、网络等他非常熟悉的话题，再次引起他的交谈兴趣与共鸣，进一步拉近与客户之间的距离。把他当作友好的朋友与之交谈他的专业、他的生活、他的工作，并从专业的角度向他解说购房的一些知识和应注意事项；也可同时为他分析当前各区域的楼盘，从他的实际情况出发，推荐最适合他的楼盘，（因为如果他确实买不起本案的楼盘您说得再好也没有用，到不如做个人情为他出谋划策，交他这个朋友；他也一定会为本案再介绍有能力的亲戚朋友来买，至少也会为本案作宣传，这个效果比一些宣传广告效果来得好。）因为他暂时还只是处于一种完全理性比较阶段，等他差不多把所有楼盘走了一个遍，他就会不停的理性比较再比较，越比越拿不定主意，越比越分不清“东西”，差不多剩下的就是对他们印象最深刻的事项（包括：各楼盘所在地段、周边环境、周边配套情况、未来升值空间、以及本案火车站的商业氛围等，其中各个售楼人员的言谈、笑貌，与之投机交谈的感受也是决定因素之一），最后决定购买那一个楼盘起主要作用的还是感性认知，在质量差不多的情况下，而本案的售楼人员却已成了他的朋友，他当然更相信朋友，于是就会定下本案再次来找本案售楼人员交谈、了解、签约。七）要求客户留下真实可靠的联系电话。八）送客户。九）记录客户资料、确定客户跟踪拜访计划。【基本问题】客户在进入售楼处之后，一般提出的基本问题和需要售楼人员给客户确定的基本资料。问? ???题? ? ? ? 回? ?答? ?提? ?示1、开发商的名称、资质、级别？? ? ? ? 漳州厦成房地产开发有限公司,系上海森都实业有限公司旗下全资机构，公司成立于1996年11月，以房地产开发为主，兼营物业管理、建筑材料、装饰材料的综合开发企业。公司博采众长，高瞻远瞩，本着“立足长远、树立品牌、真诚服务、共同进步”的宗旨，不断进取，鼎立打造精品楼盘，积极为社会倾情奉献物超所值的物业，开发项目遍及厦门、漳州