宝马中国培训学员 汽车销售顾问技巧培训教程.ppt

客户成交技巧 1.了解客户的动机 2.分析客户的类型 3.针对客户类型做出正确的解决方案 了解客户购买动机 了解潜在 客户的动机 B E C D A 弄清来意 购买车型 购买角色 客户类型 购买重点 分析客户购买动机 质量可靠 豪华舒适 周到的服务享受 赢得女性关注 显示我的地位 有地位的朋友都开 购买的行为和动机都是显性的，可以公开的 购买的行为和动机都是隐性的，不愿公开的 了解客户类型 客户类型 分析 支配 表达 和蔼 情感度 表达度 （表达的意愿） 了解客户类型 客户类型 情感度底、表达度高 了解客户类型 客户类型 情感度高、表达度高 了解客户类型 客户类型 情感度高、表达度低 了解客户类型 客户类型 情感度底、表达度低 创造客户需求 问题或忧虑 解决问题 的愿望 需求 客户希望解决自己的问题和忧虑，于是产生了需求。 创造客户需求的条件 在第一次与客户的交流后，你能确定以下问题吗？ 客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ 客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客户对其它公司的车了解多少？ 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ 客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ 采购决策的人数是多少？ 创造客户需求的条件 在第一次与客户的交流后，你能确定以下问题吗？ 客户的学历状况如何？ 客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ 客户的个人成就如何？ 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 客户从事商业活动的时间？ 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ 客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ 客户周围的人对他的评价和认知如何？ 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 客户平时是否经常会做重要的决定？ 创造客户需求的条件 探索需求(1) 背景询问：发现有关客户的背景资料、信息和事实的问题。 具体而言，它们包括客户现有的车辆、个人和家庭的情况、以及车辆的用途。 容易提出 可以有效的得出客户的大致情况 如果问得太多，可能会引起客户的反感 必须重点明确、贴近主题、不刨根问底或打探隐私。 记住：和客户交流必须通过对话。通过向客户提出背景问题，你不但可以促使客户提供信息，同时也可以帮助他们参与到对话中来。 创造客户需求的条件 探索需求(2) 问题点询问：旨在发现客户现在或将来可能出现的问题、困难、不满和忧虑。这类问题可以帮助你判断客户可能有哪些问题和忧虑。如果他们发现你所经营的车能够能解决他们问题，那么你就可以利用这些信息引发出一些独特的需求。 大多数销售人员以为这些问题难于让客户接受，也难以启齿。 大多数客户喜欢回答这类问题，因为这给他们机会表达自己的真实想法 记住：问问题的目的在于使客户参与进来，与你对话。客户表达思想意见、提供信息 、提出他们所遇到的问题和需求时，你不需要打断他们。重要的是，你要从中发现相关的问题。 分析客户需求-客户需求 探索需求(3) 价值询问：帮助客户明确定义并清楚陈述他们的需求的问题。这类问题旨在于让客户关注解决现有的问题和购买新车的好处。 价值问题对于帮助客户表达自己的具体需求有极重要的作用。容易提出 客户想解决或克服的问题和忧虑是什么。 为什么解决了这些问题和忧虑会给他们带来好处。 记住：和客户交流必须通过对话。通过向客户提出价值问题，你可以促使客户提供他们的想法和需求。 分析客户状态 素质 分析客户状态 购买意愿 知识 经验 技能 动机 承诺 信心 分析客户状态 一个汽车的潜在消费者的素质由三个内容组成： 知识：就是他们对汽车了解的知识程度 经验：就是他们关于汽车的各种经验程度，驾车时间，驾龄等，驾车的主要目的 技能：就是他们具体在驾车时的熟练程度，比如意外情况下的下意识反应，高速路上超车的技能，载重爬坡的技巧等。 分析客户状态 一个汽车的潜在消费者的购买意愿由三个内容组成： 动机：就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的，隐性的各种因素 承诺：就是他们表现出来的对未来行动的预测，如，下周钱一到位，我就来等 信心：就是对销售顾问的充分信任导致的他做采购决策的信心 创造自己的销售风格 为煽动，鼓动式的，压力推销。 为说服，劝说，诱惑式的销售。 为维护，沟通，联系，客户关系的销售。 为参与，理解，支持，解答型销售。 顾问式销售 传统销售 销售风格 湛魏 汽车销售顾问技巧培训教程 广汽丰田培训学院 培训讲师：湛魏 培训要求： 1：请关闭你的手机或者调为无声 2：请带好你的本子和笔 3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把 腿放到桌上 4：如果是重要电话，请举手告诉我。