培训资料：高效招商的10大要领.pdf

风行下载安装收集 /down/80.html 高效招商的10大要领 高效招商的10大要领 高高效效招招商商的的1100大大要要领领 （1）：产品定位 核心提示：企业招商是一个系统工程。任何一个环节如果被忽略了或 做得不到位，都会造成企业资源的巨大浪费，导致招商效果的大打折 扣，尤其是在不慎将招商活动做成“夹生饭”以后，后续的招商就必 然会事倍功半。企业招商这个系统工程涉及十大环节：1）产品定位； 2）渠道规划；3）销售政策；4）招商方案；5）招商团队；6）招商 广告；7）招商谈判；8）经销商培训；9）经销商扶持；10）经销商 管理。笔者计划针对企业招商的这十大环节写一组文章（共10篇）， 每篇文章针对一个环节来进行讨论，并给出相关观点和建议。文中所 述观点，是本人二十余年从事营销实战和营销咨询服务的经验总结， 希望对正在招商的企业有些许帮助。 在本系列文章的开篇，我们来讨论产品定位与招商的关系—— 为什么要首先讨论产品定位与招商的关系呢？有两点理由：一是，招 商是围绕特定的产品进行的活动，无论叫“企业招商”还是叫“品牌 招商”，就其实质而言无非是寻找特定产品的协同分销/贩卖者，既如 此就不可能撇开特定的产品而空言招商。二是，产品具有不同的属性， 不同属性的产品招商的对象、策略和方法均应有所区别，只有有所区 别才能取得理想的招商效果，也就是说，你只有弄清了你用于招商的 绿力胶囊： 风行下载安装收集 /down/80.html 产品的属性，你才知道如何招商。 近年来，我多次发文阐述我提出的“产品的三个范畴”。对这一概念 的了解，有助于企业了解不同属性的产品在招商过和中的意义和作 用。 产品的三个范畴包括“全新品”、“优质品”和“普通品”。以下是我 给它们所下的定义： ☆“全新品”：此前未曾在市场上出现的产品，其概念、形式和功能 均具有超前性。 ☆“优质品”：市场上已有该专业的产品出售，但本公司的产品在某 些方面（用材、结构、功能、外观、能耗等）与现有的产品相比有明 显的优势。 ☆“普通品”：市场上已有该专业的产品出售，本公司的产品在用材、 结构、功能、外观、能耗等方面与行业内其他产品相比没有优势。 现在请你思考一下，你的企业正在或计划用于招商的产品属于哪一范 畴？ 理论上讲，三个范畴的产品都有市场前景，因而都能获得目标代理商 /经销商/加盟商（以下称渠道商）的青睐。但是，对大多数中小企业 来说，“优质品”和“普通品”操作起来的成本会比较低一些，招商 成功的概率也会比较大一些，而“全新品”则正好反过来。可是在现 实中，一些企业却在陶醉于“全新品”的开发与招商，因为它们梦想 利用“全新品”一举打开市场，因为它们误以为只有“全新品”才有 可能获取巨大的商业成功。 绿力胶囊： 风行下载安装收集 /down/80.html ★“全新品”在招商中的问题 我曾经在做培训的过程中，就以下问题问过不下3000位学员：“如果 有企业宣称它发明了一种长寿食品，吃了这种食品的人能活到200岁 以上，你认为这种产品有市场吗？”约有半数的学员回答说有市场， 他们想当然的根据是，世界上绝大多数人尤其是绝大多数富人都想长 寿。但在我的眼里，这样的产品很难真正有市场，因为其生产者无法 让消费者和渠道商相信它的价值。 换言之，只有那些比较容易让消费者和渠道商确认其价值的产品才是 真正有市场的，能够获得招商成功的。 在我决定写这组文章的几天之前，我获得一个消息：娃哈哈公司苦心 经营的“啤儿茶爽”饮料在上市一年后宣布彻底失败了。“啤儿茶爽” 是一种典型的“全新品”，这是它失败的根本原因之所在。娃哈哈是 一家善于推“全新品”的企业，它曾经推出的多个“全新品”都大获 全胜，比如果奶、营销快线等。但是，这一回它失败了。 企业用“全新品”来招商，可以忽悠一下那些不怎么老道的渠道商。 但对有经验的且处事谨慎的渠道商来说，他们一般不会轻易相信“全 新品”具有“鲜明卖点”就一定能够获得好的市场效应。因为他们清 楚，要消费者接受一种“全新品”，需要投入大量的“教育费用”，且 投入了大量的教育费用，也不一定能够让消费者掏腰包。除此之外， 即便对一些确有前景的“全新品”，精明的渠道商也会怀疑招商企业 能否坚持到“胜利”的那一天。因为，有些确实有前景的“全新品” 需要坚持才可能慢慢地被消费接受，比如达能在20世纪90年代初将 绿力胶囊： 风行下载安装收集 /down/80.html 乳酸奶（一种当初对中国人而言的“全新品”）投放中国市场