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管理营销资源中心 / 解决方案如何订价？ 作者：Eric Roegner, Torsten Seifert, Dennis Swinford 来源：《麦肯锡高层管理论丛》2001.3 谨记：解决方案的价值应大于个别组件价值的加总 如何为解决方案订出合适价格的确至为重要：订得太高，顾客会自己想办法解决问题；太低， 为顾客创造价值并付出相当努力的供货商，就无法获得相对的报酬。究竟供货商应如何订出 适合顾客的订价模式和溢价呢？ 首先，供货商须对何谓解决方案有清楚的了解，并坦率地检讨自己提供的算不算得上是解决 方案。所谓解决方案，并非仅是单纯地为顾客整合其既有的产品和服务或供货商本身提供的 组件。好比说，软件整合厂商在安装软件的过程中提供声卡，不代表它就此成为解决方案供 货商。真正的解决方案，须以顾客需求作为设计依据，而非试图为供货商手边的产品找出新 用途。供货商和顾客之间应该是一种通力合作的关系，由双方共同确认顾客的需求，接着着 手设计产品和服务所需的组件，将整合过的组件纳入独一无二、首屈一指的商品组合中，这 时，供货商才有资格说自己提供的是货真价实的解决方案。