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KA重点客户管理培训三 2011-2-25目录认识KA渠道举例说明家乐福与沃尔玛的区别重点客户管理流程 一 认识KA渠道1、 培训对象：办事处主任、KA主管，了解KA操作的基本流程并有实际谈判经验的销售代表。2、培训目的： 对比分析WC和C4的操作模式，提高对重点终端的了解和操作。3、培训方式：互动式。面对终端—制造商的态度1、KA渠道：痛并快乐着！ 自1997年以来，KA渠道不断的“跑马圈地”，其发展速度之快，规模之巨（ 沃尔玛 系统均已突破300家门店），零售份额之高（RT-MART单店效益突破3亿），已足以改变中国零售市场的商业格局。今天任何一家制造商都必须面对现代KA渠道，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着！ 面对KA现代渠道，现实中的几类企业： A、茫然：举棋不定； B、无奈：骑虎难下,经销VS直营； C、不屑：一条路走到黑，悲壮的在一棵树上吊死； D、勇敢面对：积极突围、剩者为王。互动一面对强势KA客户居高不下的费用要求，而少的可怜的销量，你此时会怎么想，在未来准备怎么做呢？正确的出路：了解它、撕碎它、蹂躏它！了解:接触合作,撕碎:深入研究,蹂躏:联盟与反垄断2、KA渠道：成本与利润一本算不清的糊涂帐！绝大多企业的问题并不是因为不能进场，而是进了场由于缺乏有效执行与专业化管理，缺乏专业化的KA运营团队，粗放式的管理带来的必定是在痛苦中煎熬甚或灭亡，陷入“不进等死、进了找死”的两难境地，KA卖场是系统化、组织化、高效率的零售客户，与KA的经营对接的同样必须是一个系统化、组织化、高效率的供应商，这要求我们要对每一个KA系统有足够的认识和了解，方能确保我们的工作到位，建立一支高素质的KA操作队伍势在必行！（一）了解KA：现代KA渠道的分类 KA的意思是KeyAccount（直译是重要客户的意思。 很多公司需要有不同的界定标准。行业内一般习惯性分为：1、国际性KA渠道（GKA）： 全球性重点客户（Global Key-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店影响力较大的大型连锁零售机构。如： C4、 Metro、WC、TESCO、AUCHAN 等；2、全国性KA渠道（NKA）： 全国性重点客户（National Key-Account）：跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：大润发、国美、 华润万家等；3、区域性KA渠道（LKA）： 地方性重点客户（Local Key-Account）区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如： 物美、永辉、天虹、农工商超市等。另外一种流行的分类HM店: 二、两大典型KA渠道介绍W（沃尔玛）与C4（家乐福） 目前大型零售商赢利之道主要有三种类型：1、产品进销价差；2、从上游供应商“剥削”利润（后台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习惯性将国内KA系统划分为两大阵营：（1） “沃尔玛模式”：沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货等），近年来由于并购TRUST-MAKERT，也在向C4模式靠拢。（2） “家乐福模式”：家乐福 是典型的从上游供应商寻求利润的方式：向供应商收取名目繁多的费用、存在多重收费现象。 目前 零售业尚处“圈地”运动的初级阶段，WC发展也随着市场不断变化进行着调整， WM和C4模式正在有互相靠近的趋势 。PK1、了解家乐福1.家乐福英文“CARREFOUR.成立1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商,世界第二大零售商，集团有三种业态：大卖场，超市，折扣店。全球拥有11000个营运单位。遍布全球30多个国家和地区。员工人数超过43万。2005年，家乐福在财富杂志编排的世界五百强中居22位。2.1995年在中国北京开设第一家门店。次年10月在上海开设第一家店。目前全国有160家门店，近几年每年以20家新开店的速度开店。3.中国总部设在上海浦东新区，2004年末开始在主要城市设立CITY COMMUNICATION UNIT简称CCU.旗下设有18个CCU，分别是上海、浙江、湖南、河南、新疆、辽宁、北京、哈尔宾、天津、安徽、江苏、广州、福建、昆明、湖北、成都、深圳、山东。★：家乐福店内人事组织结构图（摘自家乐福官网）Store Human Structure注：KA卖场是系统化、组织化、高效率的零售客户，与KA的经营对接的同样必须是一个系统化、组织化、高效率的供应商，这要求我们要对每一个KA系统有足够的认识和了解，方能确保我们的工作到位，营销部门要建立专业的《KA操作指导手册》 沃尔玛单店组织架构 （摘自店组织架构头）总经理副 总营业部服务台总经办干货生鲜非食品收银部92部熟食部家庭五金部客服课01部水产部文化用品部大 宗购物防损部03部蔬课部休闲用品部人事部面包部针织部养护课促销部肉类部