[数据资料]_地板企业区域经理培训.ppt

徐家木业销售人员培训提纲 讲师：樊爱峰 前言 来自非洲草原的启示： 在古老的非洲草原，当黎明到来的时候，为了避免被狮子吃掉，羚羊就必须开始奔跑，并且最慢的羚羊必须跑得比最快的狮子还要快！ 同样，当黎明到来的时候，为了避免找不到羚羊被饿死，狮子必须开始奔跑，并且最慢的狮子必须跑得比最快的羚羊还要快！ 所以，为了生存，当黎明到来的时候，狮子和羚羊就必须开始奔跑，并且要跑得足够快！！ 营销基础组合 4P组合:产品、价格、渠道、促销 一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 4C组合：顾客的需求、顾客成本、 顾客便利、 沟通顾客。 武器 知识要求 行业背景知识、竞品了解 企业文化与产品知识 渠道建设与管理知识 专卖店知识、地板销售与市场推广知识、 导购技巧知识、售后服务知识 消费者消费心理与行为知识 销售经理的角色 厂商关系的本质 不仅仅是把产品卖给经销商，我们不是赚经销商的钱，而是和经销商一起赚市场的钱。 ——经销商的销售顾问 你要帮助你的经销商解决终端销售遇到的各种问题,比如活动执行、小区推广、渠道拓展、导购培训、售后服务等 销售角色的三个台阶 销售角色的三个台阶 销售角色的三个台阶 销售角色的三个台阶 销售顾问的职责 职责 研究区域，并制定区域开发与销售计划 开发（或帮助总代）网络与管理网络 销售政策传达与执行 对客户进行顾问指导 严格落实各项专项营销方案 信息收集反馈 我们要面对的 日益高昂的产品价格 日益紧张的原料供应 日益挑剔的顾客 日益残酷的竞争环境 严重的产品同质化 想想我们的出路在那里？ 富林 天格双菱 力丰 经销商的共性 成功经销商的共性 但往往这样的经销商也是最让你头疼的，不执行公司政策。为什么？ 弱势经销商的共性 实力小、没经验、没能力、怎么做？ 我们经常有这样的困惑： 经销商执行公司政策、对区域经理的态度冷淡、抱怨公司的产品不好、政策不好等等。。。。。为什么？怎么做？ 渠道的功能与责任 渠道功能： 展示品牌形象 服务消费者 占领市场份额、提高销量 渠道的责任 渠道不但承担了销售产品的任务，同时也是厂家一线市场信息的收集处。但几乎没有厂家能够充分的利用。终端市场准确的信息为厂家提供进入市场的参考，包括区域内的消费习惯爱好，价格、产片花色、规格、促销方式以及广告投放等。有了这些信息才能做到有的放矢，有针对性的做出准确的市场推广方案。 了解你的店面吗？ 短期优化策略 店内标签、海报、宣传资料等是否齐全，摆放位置是否合理？ 是否有增加一些新的助销工具； 是否需要重新培训导购员，提升导购技巧，改变对于他们的激励方式。 长期策优化策略： 重新设计店内布局和陈列方式，使之更为合理； 重新设计产品组合及定价策略； 改进营销沟通的策略和方式，进行品牌提升工作。 了解你的导购吗？ 导购人员的态度技巧： 对品牌文化的了解 对公司背景的了解 对行业的了解 对产品知识的了解 对消费这需求的了解 助销工具的使用： 海报 产品画册 辅料 道具（如砂纸） 对你的客户了解多少？ 渠道维护 企业要知道渠道存在的问题，及时的给予解决，要知道你的经销商顾虑什么？需要什么支持？这些都是网络稳定的基础。 了解你的渠道，建立客户档案 客户有几家店？位置在那里？面积多少？装修质量如何？ 客户经营理念如何？市场操控能力如何？ 客户有多大实力？有多少库存？ 客户是否有团队？多少人？是否有职能分工？ 客户每年投入多少市场推广费用？有没有媒体分析？ 客户销售渠道有那些？网络团购、工程、小区直销、二级分销商？ 竞争对手的信息了解 渠道维护（续） 有了以上的基本了解，你才能服务好的你的客户，才能管理好你客户， 如果不能做到以上的了解，那么你就不是一个合格的销售经理，这是基础。 销售人员A的工作内容 走马观花 简单了解 传达政策 听取抱怨 结果：让你的经销商讨厌你！ 销售人员B的工作内容 了解市场变化，关注同行状态 传达新的政策，探讨发展策略 指导店面营业 制定促销计划 结果：让你的经销商尊重你！ 促销活动的操作要素 加强个人素质，提升内在竞争力是确保职业安全与高质量的唯一方法； 一个令人尊敬、发展思路清晰、蓬勃发展的企业是最好的成长平台； 在成功的道路上，努力与艰辛是付出、是乐趣、是回报，更是对个人未来的最好投资！ [第三节] 欲先取之、必先予之 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通