服务营销-2.ppt

产品（product） ①先感应、后回应、先客户、后产品。 ②为这个客户量身订做的个性化服务的产品。 定价（price） ①定价拇指原则：净收入（即向客户收的服务定价减去营业税等）是由 1/3的直接人力成本、1/3管理费用和1/3利润所组成的 ②市场定价：以竞争对手的定价为主要考虑因素，受市场的影响。 渠道（place） 电话推销 电子邮件和传真 互联网络 客户资料库营销 顾问专家团队邮寄资料 促销（promotion) ①制造新闻亮点、话题 ②报纸软文 ③电视专题片 ④出版专刊 ⑤公众演说 ⑥研讨会 ⑦赞助活动 ⑧公关事件等 人员（people） ①注意沟通的艺术和技巧 ②挖掘客户的心理 ③提问的技巧 ④说服的技巧 ⑤为消费者提供美的享受 ⑥促使员工提供优质服务 有形展示（Physical evidence） ①使消费者形成初步印象 ②使消费者产生信任感 ③提高消费者感觉中的服务质量 ④塑造本企业的市场形象 创意沟通→确定方案→签订合同→后期制作→ 客户审片→成片制作→售后服务 促销的改进建议 做企业 文体宣 传片 做公益 树立公司 形象与信誉 改变销 售行为 美化自己企业的形象，使企业给客户留下好印象，从而促进与客户的长期合作关系，使企业自身价值上升。 达到 效果 谢 观 看 谢 梦魅 组长：孙媛媛 组员：常 鹂 陈灵恩 程 青 段晓云 黄玲子 贾奕萱 李冰磊 彭诗民 大是广告公司营销战略分析 郑州广告公司的发展现状 大是广告公司的情况介绍 大是广告公司的营销策略 四 一 二 三 大是公司的营销盲点和改进建议 一 郑州广告公司的发展现状 1经营额总势增长，利润率大幅度缩水. 2广告公司面临巨大的生存压力，体现在：经营模式、客户关系和资金 4 与广告发展的相关法律不健全. 3缺乏有创意的广告人才 广告公司面临的问题 市场竞争黑、混乱、低级 广告公司数量多、滥 广告业务模式和分布结构畸形 广告从业人员人差、低 二 大是广告公司的情况介绍 （三）：服务流程 （一）：公司简介 （二）：服务范围 （一）公司简介 2002年，大是传媒正式成立，经历了7年的洗礼与磨炼，大是已于众多实力客户建立起了长期的战略合作关系。例如绿业电脑学校、河南建业、中泰置业幻灯片 7 。 主要的市场集中在地产类、工程类和教育类 （二）服务范围 ⊙电视台频道、栏目包装 ⊙城市宣传片 企业形象片 ⊙产品宣传片 评选上报片 ⊙电视广告片 三维动画片 ⊙资料片 申报片 科教片 ⊙电视广告策划、拍摄、制作 ⊙二维 三维动画制作 ⊙演艺活动策划、拍摄、制作 ⊙企业广宣策划 代理 （三）服务流程 创 意 沟 通 确 定 方 案 签 定 合 同 后 期 制 作 客 户 审 片 成 片 制 作 售 后 服 务 （一）开发与创造顾客价值 （二） 打造核心竞争力 （三）追求卓越的服务 （四）7ps营销 三 大是广告公司的营销策略 （一）开发与创造客户价值 1掌握目前市场细分状况 2选择目标市场，确定服务对象 3利用SWOT分析企业自身的优缺点，扬长避短。 4有自己独特的销售主张 （二）打造核心竞争力 如何打造呢？？ 1业务领先 核心竞争力的第一指标，只有保持了业务上的领先才比对手更有竞争力。 2客户价值 核心竞争力能创造客户需求，并能满足客户需求，不断达成终身价值。 3独特优势 为客户提供独一无二的个性化服务。 4难以被模仿 通过品牌塑造和专利技术打造强大的品牌实力，形成核心价值链 （三）追求卓越的服务 最终目标 忠于客户 关爱客户 做得比顾客预想的好 想得比客户深入 鱼水相依，共塑品牌 （四）7ps营销 方便快速的营销渠道 开发有需求的产品 销售人员的直销 制定合适的价格 全方位的公关宣传 进行有效的传播和 持续建立品牌 大客户服务的管理 过程（process） (五) STP战略分析 按照购买主体的不同分类 按媒介市场的种类不同分类 集中性市场营销策略 地产类、工程类、教育类 市场细分 目标市场 市场定位 差异化服务不明显 没有渠道网络 四 用4PS分析其营销策略 盲点和改进建议 没有层次 单一 产品 定价 渠道 促销 产品（Product） 产品 大是主要做的是地产、教育企业的广告，其他企业广告涉及很少 大是接到广告客户的合同后，客户的参与率很