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任务一 汽车分销渠道概述 情景导入：宝马汽车的良好的分销渠道 一、汽车分销渠道的含义与特点 1、汽车分销渠道的含义 汽车分销渠道，是指汽车商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的途径或通道，是连结生产和消费之间的“桥梁”和“纽带”。 2、汽车分销渠道的特点 * 分销渠道管理理论的发展 分销渠道的类型 1、零级渠道。生产者—消费者。这种渠道又称为直接式渠道。指生产者把产品直接出售给最终消费者，没有任何中间商的介入。直接渠道中常见的形式有：邮购、生产企业直接销售产品、电话推销、网络营销等。 2、一级渠道。生产者——零售商——消费者。这种营销渠道是在生产者和消费者之间有零售商的介入。生产企业把产品直接出售给零售商，再由零售商转卖给消费者，中间只经过一道零售环节，是一种比较简单的销售渠道 3、二级渠道。生产者—批发商—零售商。生产者—代理商——零售商——消费者。生产者把产品出售给批发商，由批发商转卖给零售商，最后由零售商出售给消费者，中间经过两层分销商。在我国，目前这种结构应用较多。另外一种结构形式是生产者把产品经过代理商再转卖给消费者。这种渠道结构近几年有增多的趋势。 4、三级渠道。生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。生产者将产品经过代理商销售给批发商，再有批发商将产品销售给零售商，最后由零售商将产品销售给消费者。这中销售渠道最长，经过的流通环节最多，支付的流通费用也最多，生产企业对渠道的控制以及获取和传递信息的能力较慢。 *分销渠道成员选择标准 二、汽车分销渠道的作用 汽车分销渠道的作用主要表现为： 1、汽车分销渠道是实现汽车产品销售的重要途径。 2、汽车分销渠道是汽车企业了解和掌握市场需求的重要来源。 3、汽车分销渠道是加速汽车商品流转、节约销售费用、提高企业经济效益的重要手段。 三、汽车产品中间商的类型和功能 *分销渠道外部关系的分类管理 * 分销渠道的冲突管理(科特勒) 一、直接销售渠道与间接销售渠道 1、直接销售渠道 2、间接销售渠道 二、长销售渠道与短销售渠道 三、宽销售渠道与窄销售渠道 四、汽车分销渠道的发展 汽车4S店 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 简介 4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。 　 4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上百万，甚至几千万，豪华气派。 　　 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。 　　 4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。 　　 4S店的优势 信誉度方面 专业方面 售后服务保障方面 人性化方面 4S店的个性化 汽车4S店标识导向系统 汽车4S店户外标识 汽车4S店室内标识 汽车4S店标识制作材料 汽车4S店标识制作工艺 法拉利4S店 宝马4S店 天津兰博基尼4S店 武汉兰博基尼4S店（筹建中） 课堂互动 传话游戏 游戏规则： 一、传话时，嘴巴要紧贴这下一个同学的耳朵，声音要小。 二、只能说一遍，听到了什么就往下传什么。三、传完后不可以相互议论。 二、汽车分销渠道策划 (一)汽车分销渠道策划的步骤 1、确定渠道长度 2、决定渠道宽度 3、挑选合适的中间商 4、规定渠道成员彼此的权利与责任 任务三 汽车分销渠道选择与策划 二、汽车分销渠道策划 （三）汽车分销渠道的管理 1、汽车分销渠道的激励与扶持 激励中间商的方法 （ 1）做必要的让步 （4）给予各种权利 （ 2）提供优质产品 （5）进行人员培训 （3）共同进行广告宣传 2、汽车分销渠道的检查与调整 观念应用： 1、“中间商是寄生虫”和 “消除中间商， 价格就会降下来”，这些是风行了几