采购与供应商管理及采购谈判技巧.ppt

采购与供应商管理及采购谈判技巧 第一部分 供应商管理与跨部门协作 一、供应商管理面临的挑战 二、供应商开发与跨部门协作 企业采购典型的跨部门协作不良的问题 （1）跨部门协作不良的原因 （2）跨部门协作不良带来的问题 四、供应商开发中采购与SQE的协作四个关键问题 2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择 第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析 一、询价、比价技巧 （2）如何发挥“客户”的特殊身份， 通过询价收集采购所需信息。 2、比价要求 二、比价与供应商价格成本分析 1、产品市场寿命周期与对供应商政策 产品市场寿命周期与对供应商政策 2、化整为零与化零为整分析法 三、迫使供应商降价的八大时机 第三部分采购谈判面临需要解决的问题 一、什么是谈判，如何理解谈判的筹码 二.采购谈判为何常处于被动地位 1.不如对手了解谈判的标的 三、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约 1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键 如何评价谈判成果 如何降低授权者的期望值 如何让授权者了解谈判的过程 2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格 3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位 如何解决采购部门不精通技术，谈判效率低的问题 如何处理质量、技术与价格的权衡问题 如何杜绝使用部门舞弊行为产生 四、如何拓展采购谈判的思路 1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益 2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博奕永远带不来双赢 3、如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系 五、如何提升采购人员的谈判能力 第四部分 采购谈判十大策略 一、获取谈判对手情报策略 1.掌握信息来源 2.非正式沟通渠道的运用 3.了解你的对手 1）了解供应商组织情况 2）了解对方需要 3）了解谈判者情况 4）了解对方谈判期限 5）考查对手的权跟 永远不要同没有权利的人谈判 导致谈判期限无法掌控 处于谈判被动 被迫让步 二、内部授权策略 三、价格妥协与实行成本转移策略 四、角色策略 五、地点策略 六、时间策划 七、让步策略 八、议题与目标策略 九、权力限制策略 1、便于处于不利地位时，及时逃脱 2、拖延时间，增加对方谈判成本 3、试探对方底线 4、迫使对方接受条件 十、不同地位的谈判策略 1：主动地位的谈判策略 1）规定期限策略 2）先苦后甜策略 3）不开先例策略 4）声东击西策略 2：平等地位的谈判策略 1）私人接触 2）开放策略 3）假设条件 4）休会策略 3：被动地位的谈判策略 1）团队力量策略 2）权力有限策略 3）寸土必争策略 4）吹毛求疵策略 5）循环逻辑策略 6）“联合”策略 4、还价技巧 按比价分析还价 按成本构成分析还价 成套项目逐项还价、分组还价、总体还价 实例演习 谢谢大家！ 外部谈判 保持气氛 获得有效谈判信息 达成协议 计划 协议 谈判过程 内部谈判 准备 计划 取得授权 谈判总结 谈判结果的内部汇报 需求 执行协议 供应商更关注价格 采购方更关注采购价格、物流成本、产品服务 谈判目标：转移非价格因素成本 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3-5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。 1、主场客场 2、谈判环境 3、谈判桌与位置设置 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 保密你作出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的——无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化 1）让步的四个步骤 确定谈判的整体利益 确定让步