超级销售的十大步骤.pptVIP

为什么你很努力，但业绩仍然平庸？ 为什么你很辛勤，但业绩仍然上不去？ 为什么你很热情，但顾客还是不跟你成交？ 难道成功者比你聪明十倍？百倍？千倍？亿倍吗？ 也许你并没有做错什么，但你想知道成功者做对了什么吗？ 销售的十大步骤 将给你答案…… 第一步： 事先的准备 1、专业知识。（公司、产品、制度、模式、先机、优势、示范工具） 2、一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 3、你必须想象你的产品有伟大的价值——远远物超所值。（潜意识信念） 4、给自己做一个梦想版——有目标才会有方向，有方向才会有行动，有行动才会有成功！ 心中无靶，何谓击中！这个世界没有目标的人都在为有目标的人达成目标！ ——赵四海 第二步： 使自己的情绪达到巅峰状态 1、处理事情以前，先学会处理好心情。 2、行动力来自于活力，活力来自于活动。 第三步：与顾客建立信赖感 1、通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 2、透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 3、推销是用问的——大人物垄断聆听，小人物 垄断讲话！ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。 ——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题——? 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。 沟通的三大要素： a 文字：文字占8% b 声调语气：声音占37% c 肢体语言：肢体语言占55% 沟通中的人物分类： ①视觉性（讲话特别快） ②听觉性 ③触觉性 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。 第四步：了解顾客的问题、需求、渴望 1、现在的 2、喜欢、快乐 3、更换、更改、改变…… 4、决策人是谁…… 5、解决方案（是不是唯一的决策者） 当与顾客初次见面时，一开始先说a家 庭，b事业，c休闲，d财务状况。 第五步：提出解决方案并塑造产品的价值 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够：先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要： ①_________________________________ ②_________________________________ ③_________________________________ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： ①过去的痛苦（损失） ②现在的快乐 ③未来更快乐 销售就是用一把刀划破伤口后，再告诉对方你有种药，如此，对方就会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够！ 一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够！ 一个人还未成功，是因为痛苦不够！ ——亚洲成功学权威：陈安之 第六步：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ ①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较 视觉性的人，多谈“你看”； 听觉性的人，多谈“你听”； 触觉性的人，多谈“你摸摸”。 塑造产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药 顾客价值观分类： ① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证。 ② 模仿型：自信、取得异性的认同、明星、大人物。 ③ 成熟型：与众不同，最好的。 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：贪便宜、省钱。 ⑥ 混合型：以上几种的混合。 一定要说的话： ①讲故事 ②举“第三人”证 ③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上、国际形象、充沛活力、双倍的收入、提高效率等。 请大家一定牢记： 不要讲“价格”，讲“投资”； 不要讲“购买”，讲“拥有”； 不要讲“合同”，讲“确认单”。　　 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上 。 第七步： 解除反对意见 在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。 　 一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如： A时间 B钱 C有效 D决策人 E不了解 F不需要 第八步：成交 1、对比原理成交法