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法则一：准确发问 封闭式问题是什么？ 一个用“是” 或“不是”来回答的问题或有固定可选答案的问题。 封闭式的问题具有较强的导向性。运用封闭式的问题来发问，有助于缩短沟通时间，提高谈话的效率。但由于它具有一定的威胁性，用得不好或用得太多会给人以压迫感，令话题难以继续进行下去。因此，在运用封闭式问题时，也要把握好时机。 法则一：准确发问 何时运用封闭式问题？ 你需要对方作出选择，或是要澄清对方所提出的问题，让对方对自己说的话进一步明朗态度，或问句本身已强烈地暗示出预期的答案，无非是敦促对方表态而已。这时，你可以使用封闭式的问题。 封闭式的发问技巧多使用于销售的过程中及成交阶段。如果你在“封闭式问题“后得到一个负面的答案，请记得重新一个开放式问题来询问原因，将回答问题的球抛给对方。问完后，不要担心沉默的气氛，要给对方一些时间去做答。 第二步　接触新顾客 给顾客一个想见你的理由 当接触顾客时----无论是面对面还是通过电话，都要将自己设想成一位顾客，并在心里问自己：“我为什么要见你？”这样，你就能说出一些令顾客感兴趣的话了。 一旦潜在顾客感兴趣了，接下来你需要做的是找出他们的需求（他们究竟想要什么），记住，听你讲的那些人关心的是他们的需要，而不是你的需要。你只有满足了他们的需要，你才会令潜在顾客开心。而且，找出顾客的需求也对你的产品示范很有帮助。 请记住　 如果你“不能给出”顾客想见你的理由，潜在顾客是不会给机会与你见面的。 第二步　接触新顾客 接近顾客的办法 接近顾客的目的在于引起顾客的注意和兴趣，并最终达成销售，以下是几种有效的接近顾客的方法。 1.提问接近法 通过提问的方式来接近顾客，如通过各种巧妙的方法唤起顾客的好奇心，引起注意和兴趣，然后把话题转向介绍和讲解产品；再如把提问放在顾客感兴趣的主要利益上，告诉顾客使用该产品会给他带来的好处时顾客产生兴趣，从而达到接近顾客的目的。 第二步　接触新顾客 2.介绍接近法 销售代表可通过现有顾客的介绍来接近潜在顾客。 3.求教接近法 利用顾客好为人师的心理来接近顾客的求教接近法，求教之后紧接着提出销售要求，往往能收到较好的效果。 4.示范接近法 利用示范来展示产品的功效，以此来帮助自己达到接近顾客和销售产品的目的。 第二步　接触新顾客 5.赞美接近法 通常人们都希望得到别人的赞美，销售代表利用这种心理来接近顾客，真诚的赞美能拉近与顾客的距离，但一定要有感而发，切忌虚情假意、无端夸大。 6. 引人发问法 与潜在顾客在一起的时候，你可以营造一些氛围来吸引对方的注意，由此而制造话题令顾客主动发问，这样你就可以很自然的切入主题了。 第三步　示范与销售 拜访前的准备 你已经地预约到顾客了。 现在，你清楚自己接下来将要说什么，做什么吗？ 你需要为你的拜访做一个周全的准备。你可以通过问自己一些问题来检验自己是否做好了准备： 第三步　示范与销售 1.“顾客可能会询问哪些问题，我该如何回答呢？” 你必须做好充分的准备以解答会见时顾客可能提出的问题。 2.“我是否已经掌握了足够的产品专业知识？” 你必须确信自己掌握了足够的产品知识，并能正确灵活地运用它们，准确解答潜在顾客对于产品的疑问。 3.“我们的产品与竞争对手产品的区别在哪里？” 你不仅要了解自己公司的产品，而且还要了解竞争对手的产品，因为顾客经常会询问一些这方面的问题。 第三步　示范与销售 4.“该产品能给顾客带来什么利益？” 掌握并应用“产品特性与顾客利益”，善于发现潜在顾客的需求，促成交易。 5.“我对示范有把握吗？” 示范是销售过程中一个非常重要的环节，它是关乎销售成败的关键因素之一。如果产品示范效果具有说服力，就可以让顾客亲身体会到产品的功效，对达成交易有不可小瞧的促进作用。 所以问以上几个问题来检验自己，为你即将到来的约见做好充分的准备。你可以请你的家人或朋友扮演潜在顾客，练习一下你在拜访时将要说的话及要做的事。 请记住　 不作无准备的拜访。 第三步　示范与销售 营造沟通气氛 约会切记要准时！ 别忘记在约定时间前半天给顾客打电话，以确认约定没有变更。 当你出现在潜在顾客的门前时，你要衣着干净整洁、面带微笑。 对熟悉的顾客，可以开门见山地说明来意，而面对彼此之间还不熟悉的顾客时，你可以这样开始面谈：1.问候潜在顾客，作自我介绍并称呼对方的名字；2.赞美他们的居所。人们喜欢听到对自己及其居室环境的赞美之辞；3.时机得当时询问是否可以让大家围着一张桌子坐下来谈话；4.当所有人