法律服务计划书的22条军规.pptVIP

法律服务计划书的“22条军规” 一、总 则 1、一份好的资料胜过千军万马一份平庸资料的价值不是零，而是负。一份糟糕资料带来的影响，千军万马也无法挽回。 2、如果你的作品不够好，那是因为你离炮火还不够近 好的法律分析报告需符合PASS原则：沟通目的明确（Purpose）；切合受众需求（Audience）；结构合理（Structure）；风格得体（Style）。 二、目的明确（Purpose） 3、在商言商 不要浪费时间告诉客户与他们的利益没有关系的事情上。 必须明确目的和客户群体，字字有用意，有的放矢，突出自己所长对手所短。 4、客户成功，我们才能成功 聚焦于表现“客户的成功”而非“我们的成功”。 5、少谈我们的“卖点”，多谈客户的“买点” 将计划书方案的特性转化为客户利益。 6、如果你不知道向哪里开火，敌人的子弹会提醒你 向友所“学习”！ 三、分析受众需求（Audience） 7、一千个人眼里，就有一千个哈姆雷特 针对客户的具体情况进行客户化策划，反对千篇一律，反对一套宣讲胶片打遍天下。 8、我们需要核弹，但更多时候是需要枪和匕首 面面俱到是不可能的，也没有必要。每份材料体现重点不能超过3个。 9、永远别高估读者的知识，但永远别低估他们的智商 确定技术深度能为大多数客户理解。按照一定的逻辑顺序组织胶片。一个有效的办法是：对照所有胶片的标题，看能否将其连成一个完整的叙述。 10、客户需要1/4寸的洞，而非1/4的锥子 千万不要认为有人想了解你的服务的全部细节。客户只关注于自己的实际需要。 11、不要老是敲一扇已经打开的门 不要总宣传客户已经相信的东西。 四、以阅读为中心的结构（Structure） 12、Meat first Potatoes later（先上肉，再上土豆） 将最重要、最有趣的信息写在前面。 13、从讲故事开始，以解答问题结束 通过营造逼真的情景，凸显难以调和的冲突，解决方案将呼之欲出。 14、不要挑战客户的记忆力 “事不过三”：任何条目超过3条就需要进行归纳合并。 15、Do not Make Me Think 结构清晰并提炼出关键信息，别让客户费神归纳总结或寻找逻辑。 五、客户化的风格（Style） 16、写作的技巧，就是删掉写得不好地方的技巧 我们的客户时间宝贵，不可能阅读我们的长篇大论。请把文章删掉一半，再从剩下的部分中再删掉一半。 17、标题超过12个字，读者记忆力下降50% 标题的分量占到全文的80%，应力求精练有力，“语不惊人死不休”。 18、文不如数，数不如表，表不如图 好的图表能使客户迅速理解你的目的。过多文字只会使听众昏昏欲睡。 19、如果一张图表10秒内看不懂其意义，建议删除 图表中只需显示最最关键的信息。信息多而杂使人迷惑，乃至偏离交流的主题。 20、用交谈的口气写作 像说话一样写法律分析报告，客户才会倾听。 21、更频繁地提及客户的名字，而不是自己 把注意力更多地放在客户身上。先说“客户”，后说“天明”。 22、只有占领头脑，才能占领市场 “上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。 湖北天明律师事务所 地址:汉口新华路良友大厦12楼 联系电话:027 张文来律师: 联系电话湖北天明律师事务所 张文来 湖北天明律师事务所 张文来