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三、对应每个类型客户的沟通关键点 1、经销商 ①区域代理商 主要是客户对公司品牌、产品的认可度。在和区域代理商进行沟通时，应更多的沟通公司的企业文化、公司的产品 政策、公司的发展理念、公司的市场策略、公司的代理商管理政策。要从公司的品牌效应及客户所能得到的利益者 些方面去引导客户，让客户认可我司的品牌和产品价值。 ②重点经销商 主要是从客户对我司产品及其所能获得的利益方面去做沟通，让客户认可我们公司，认可我我司生产的产品，认可 我司的服务，同时销售我司的产品能给他带来一定的利益。 ③零售经销商 通常情况下，零售经销商最为关心的就是卖一个产品能给其带来多少利益。这种时候，我们一定要以专业的市场眼 光去引导客户，对我司产品暂时无竞争力的地方加以规避，对我司产品或服务的优势之处着重加以发挥，让客户相 信卖我们的产品是有利可图的。 销售知识篇 2、工程商 ①价格 产品的价格是和工程商所能获得的利润息息相关的。在工程招标过程中，报价是很关键的，并不是 说你报价越低越好，在开标时，往往是报价最接近项目预算的中标。所以和工程商谈价格时，一定 要详细的了解工程商的心理价位或项目预算。 ②品质 在谈到品质者以方面时，一定要事先对客户的具体需求进行详细的了解，做到对症下药。要让客户 相信，用我们的东西不止有利可图，还能物超所值。 ③售后 天泽集团是一家负责人的企业，我们做出的承诺绝对是有保障的。当客户在谈到这一块的问题时， 应尽量用我集团的规模、我司的经营理念、公司团队的素质、公司在照明这一领域的专业性去说服 客户。 销售知识篇 3、直销商 由于直销基本上集中在荆州及荆州周边地区，我们可以从公司的地域优势者一点出发，来阐述公司的 优势。如：物流周期短、售后反应快捷等方面。 在和客户的沟通前，一定要先丰富自己的头脑，要有专业的眼光和分析能力，这样在和客户沟通的时 候，才能让客户相信你，认可你，进而认可我们公司，认可我们公司的产品，才能达成销售得目的。 销售知识篇 四、销售过程中对客户的把控 在销售的过程中，我们要考虑到客户的利益，但决不能为此而损失公司的利益。现在很多人都知道：客户就是上帝。但现实的问题是，不是什么样的人或其抱有什么样的观念的时候他都是上帝，正确的应该是：在其观念或提出的要求合理的情况下，顾客才是上帝。在这里我还要强调一下，不是所有的顾客都是上帝，但所有的人都可以使顾客，我们的首要目的就是将所有的顾客都变成我们的上帝。上帝就是一切、我们只能将其敬为神灵吗？不是的，“上帝”也需要我们来进行管控，不然就随时有流失的危险。 五、如何做一个合格的业务人员 1、业务员必备素质 ①以销售为生、要精于销售，销售成交高于一切。 ②销售的最高境界是赢得人心。 ③销售过程比结果更重要，只有重复、重复、重复、不断的重复你就一定能够成功。 ⑦销售不是卖更好，而是卖不同。 ⑧销售工作要带包，边工作、边总结、边提高。一流的销售人员都是工作总结的高手。 ⑨先推销自己、后推销产品。 ⑩不要把身边的人作为对手，要把身边的人看成是你事业上的朋友。 你要有一个好的形象和着装。 要有好的口才、多为自己准备一些精彩的故事。每个销售人员都是故事大王，要用故事和你的客户沟通和交流。 真正的销售始于售后，让你的客户成为你的朋友，让每笔业务都有一个漂亮的收官。 不断培训你的客户，让你的客户来帮你宣传和推广你的新产品。 争取或创造机会，而不是守株待兔等待机会 销售没有失败，失败是暂时的挫折，挫折是市场给你的最好礼物。 销售知识篇 要相信客户、同事、别人、朋友、专家、领导，要让这些人成为你圈子中的人，或你成为他们圈子中的人。 你的努力和你的收获成正比。 成绩是自己想出来的，然后才是努力出来的。 销售是一种职业，销售工作不是单纯为了赚钱而工作。 每个人都有自己的弱点，你的客户也是这样，用钱能够解决的问题根本不是问题。 一条信息就是一条黄金路。 没有做不到、只有想不到。 忠诚第一、能力第二；业绩第一、金钱第二。 销售贵在有心。从事销售工作，要“心”、“信”在市场。 对市场和客户的诚信比什么都重要。 要做小池塘里的大鱼，而不是做大海里的小鱼。 要始终比你的竞争对手多准备些。 学会管理你的客户，也包括你潜在的不良客户。 做销售工作不要认为是在为别人做事，其实你是在为你自己做事。 从事销售工作，你可以有这样的三心二意：信心、恒心、决心；创意、乐意。 要有良好的心态，一个健全的心态，比一百个智慧都更有力量。 要有归零的心态，即使过去业绩很好，它已成为过去，一切从头开始、从零开始。不归零我们就难以进入全新的工作状态和具有饱满的工作激情。 销售知识篇 2