新轩逸的大客户销售.pptVIP

新车上市活动如何与大客户销售结合 对于新车上市，上市前2个月到上市后3个月是关键期，在这个阶段能否把大客户市场充分预热，对一款新车未来的大客户推广活动会产生很大的影响。由第一批客户带动后续的大宗销售。 时间段 推广策略 工作内容 上市N-2月 整理并收集大客户资源 整理大客户资源，并由专人进行洽谈合作形式，细节。确保在上市前有至少一批大客户订单。 上市活动 借助上市活动，深化大客户购车理由 邀约轩逸保有客户的大客户代表参加上市发布会，并让其上台分享购车理由，带动现场其他意向客户的大客户代表。 N+3月 开展大客户购车专场活动——专场购车、交车仪式 持续开拓大客户资源（如银行、医院、学校等），进行上市后的专场购车活动，对于=12台的大宗客户，举办专场交车仪式. 潜在大客户资源 常州市公安局、教育局等各局及下属单位 常州各大、中、小院校教师 常州各大银行 中国移动、联通、电信 常柴等大型企事业单位 常州各汽车租赁公司 常州各医院 ······ 分类 第一类： 1、政府机关采购 2、公检法等国家权利机关采购 第二类： 企业（集团）、事业单位、院校 采购 第三类： 出租车、驾校等营业性公司 集团公司设立专人，做好主动营销和关系营销，注意大客户拜访。 大客户购车专场活动——专场购车 活动时间： 活动地点：专营店或上门一站式购车服务 活动概述：由总经理或总监进行专场引导和签售，迅速提高东风日产的品牌知名度，提供礼品支持和政策支持，在合作单位中制作物料长期进行宣传，单位内部邮件或微博进行信息的发布、购车资料的发放。 大客户购车专场活动——交车仪式 活动开展要求：大宗单批次购车数=12台 活动目的：利用大宗客户交车仪式，各大媒体进行报道，迅速引起话题，达到宣传作用，提升品牌知名度，从而促进后期的销售。 活动主要流程：活动日期、人员场地确认——媒体邀约——现场布置——交车仪式——后续报道 四、如何打造成大客户青睐车型 1 + 1 2 产品价值 服务价值 客户体验 大宗客户都是多台采购的，理所当然对产品的价值和服务的 价值都要比一般客户的要求高。所以，要想取得大客户的青睐， 必须从中天汽车的“差异化”服务理念入手，深化我们的价值双 管齐下推进新轩逸的自身产品价值和中天汽车所带给客户的服务 价值。 服务策略：以大客户VIP服务体现产品价值 产品价值 服务价值 大客户VIP专享服务 以 的原则，构筑 大客户的服务理念 专享1：一对一专人服务（从CA-SA的专人服务） 专享2：绿色服务通道 持续以产品价值、舒适 同时大力推广大客户VIP尊享服务理念 专属、尊享 宣传点1：1.8黄金批量、18万以 内车价符合政府采购要求 宣传点2：驾乘舒适、操控顺畅、 节能环保 时间：6月份上市起（客户电话回访实施检核） 目的：提升大客户车主的服务体验 形式： 一对一专人服务：以1对1服务为核心，分别由1位CA和SA为车主处理售前售后过程中的全部服务事务 绿色服务通道：享受VIP优先预约、优先服务的绿色通道 服务流程：专人专享流程 服务价值理念 服务内容 具体流程 一对一专人服务 一对一专人服务 购车环节：以销售专员（CA）形式，承担所有售前购车环节的手续办理工作，包含：接待、试驾、洽谈、二手车置换、贷款购车、保险等业务 售后环节：以服务专员（SA）形式，承担所有售后服务执行工作，包含维修、保养、理赔等工作 绿色服务通道 理赔优先通道 优先接待、优先维修、优先结案 VIP优先通道 凭会员卡即可获得优先服务特权 上门服务 专营店提供上门二手车查定评估 服务价值理念 厂方政策支持 大客户销量提升 二手车置换 其他品牌车型置换 本品牌置换 金融方案 大客户都是购买能力和还款能力相对来说都是比较强的，客户根据之前提到的客户类型制定不同等级的有很强吸引力的金融政策。 VIP服务 大客户购车后既享受VIP会员服务，体现我们的重视和差异化的服务 价格政策 大客户采购是一项低利润、高销量、高口碑的销售行为。必须以一定的比普通个人客户有吸引力的价格政策（补贴）的支持。 整体思路 做好大客户销售必须明白客户凭什么会采购我们的轩逸？我们能给予 是什么？所以必须由几个方面出发，由厂方支持，做好每一个细节，才 能做好轩逸大客户的销售。