古井贡酒分销主管执行手册.doc

古井分销主管执行手册 目录 古井企业简介 分销部的组织结构 分销部主管岗位职责 分销主管的工作内容 分销主管的日、周、月、年工作流程 分销部日常管理制度 区域分销协议审批程序 怎样处理质量投诉 分销部所需工具的表格 古井企业简介 一、企业简介： 安徽古井贡酒股份有限公司是中国酿酒界的著名企业，自1989年以来各项经营业绩一直稳居白酒界前列2007年古井集团共实现营业收入24.27亿元，利润1.67亿元，上缴税收3.75亿元，其中上缴亳州市税收3.09亿元。1800多年的历史原产地域产品保护以“色清如水晶、香纯如幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格，四次蝉联全国白酒评比金奖，荣获轻工部质量大赛金奖和出口产品金奖，是巴黎第十三届国际食品博览会上唯一获金奖的中国名酒，被世人誉为“酒中牡丹”。面对转型期的中国经济发展大潮，古井贯彻“全面提升，振兴古井”战略发展方针，在进一步做大做强白酒主业的同时，积极寻求新的经济增长点，调整与提升产业结构，努力打造古井百年老店，实现基业长青的目标。分销部组织结构 分销部组织结构图 注：虚线部分为嵌入式管理 二、分销部人员编制： 职 位 人员编制 分销主管 1名 促销督导 1名 分销代表 名 督导员 名 驾 驶 员 名  分销部主管岗位职责 一、岗位名称：分销主管 　　汇报对象：大区经理 岗位描述：分销主管负责客户分销部门的组建、日常管理和对市场的管理，同时也负责对各级分销商的管理，分销主管还肩负着收集市场信息和竞争对手信息的职责。 二、主要职责： 做好分销部的长期规划和短期目标，同时将目标分解，确保完成任务。 签定客户公司与分销商之间的经销协议及补充协议，维护合同协议的严肃性，权利义务清晰，严格执行协议条款。 管理好分销团队和促销队伍，做好督察和督促工作，实现业务工作标准化流程设计、沟通、执行、评估。 掌控各分销商的终端网络，控制产品流向及流量，做好大客户的拜访和客情维护。 做好对分销商辖区的酒店、商超、二批商建档和归类整理工作。 搞好销售团队建设工作，关心和帮助员工解决各种问题，根据实际情况设计团队活动方案。 定期对分销员进行业务培训、销售知识培训。 日常管理制度的协助制定、执行、评估、调整。 协调本部门和其他部门的关系，统筹资源投入。 跟踪市场变化，及时调整政策，获得市场信息整理及反馈。 分销主管的工作内容 一、概述： 分销主管的工作包括三个方面：分销队伍管理、分销商管理和市场管理。 二、分销队伍管理： 按时召开例会（晨会、周会、月会），同分销代表一起制定每日、每周、每月的工作计划和工作总结。 负责分销代表的日常管理，按照公司制度和规范进行管理。 考核分销代表的日常拜访，了解客户对分销代表的意见，了解终端氛围营造的工作。 监督分销代表对公司促销活动的执行情况。 安排分销代表进入指定区域，绘制区域路线图，制定拜访计划，实现工作的规范化和流程化。 不定期的组织分销代表培训和竞赛，强化分销队伍的销售能力。 三、分销商管理： 1、合同管理：按照公司既有的合同范本同各级经销商签订合同，并保证合同的履行。 2、库存管理和物流管理：及时掌握总经销的库存情况和销售状况，及时补货。 3、费用管理：对于市场运作过程中发生的费用及时上报，实现对经销商的服务到位。 4、总经销商管理：总经销的日常管理侧重于费用和物流管理，沟通工作的任务量比较繁重。 5、分销商管理：区域分销商管理工作应当成为经销商管理核心，包括促使其增加市场投入，帮助其完善现有网络，控制其货物流向，保证其合理库存。6、 四、市场管理： 终端管理：对于区域分销商下的终端协同拜访。管理的核心工作在于协助分销代表对终端的管理和维护、客情的管理沟通，终端价格的管理等等。 重点终端的路线拜访：分销主管的工作也必须同分销代表一样，设定数条固定的重点终端拜访路线，每周进行拜访，同时对分销代表的线路进行监督。 市场价格的管理：及时拜访终端，掌握终端售价和终端进货价，保证经销商按照合同规定的价格发货，稳定产品的终端销售价格。 货物流向控制：控制其他区域向本区域的串货，控制其他部门向分销流通市场串货，控制不同区域分销商之间的串货。 市场竞争信息收集和分析：及时掌握市场动向，密切关注竞争对手的市场动作，定期对市场信息分析总结，同时上报。 分销主管的日、周、月、年工作流程 一、分销主管的日工作流程： 时 间 工 作 内 容 8:00～9:00 签到，组织召开晨会，发放各种必需品，安排分销代表进行日拜访。 9:00～10:00 进行终端拜访或者经销商拜访，检查分销代表工作 10:00～12:00 市场调查： 1、查看业务员上班工作情况及促销员是否在岗,检查昨日物流表是否真实。 2、查看各区域活动落实情况。 3、