市场营销促销管理.pptVIP

第四章 促销管理决策 4.1 促销沟通理论 案例：我国久负盛名的“红双喜”牌乒乓球早被国际乒联列为国际比赛专用球。然而在第38界世乒赛期间，“红双喜”销售量仅为日本“尼塔库”牌乒乓球销售量的三十分之一。究其原因，并非质量问题，而是经营问题。产品经营呆板，等客上门，不注意促销宣传，在市场上放任自流。相比之下，日本人为产品挤入国际乒乓球市场，主动出击，在赛场竖起块块广告牌，通过各种媒介大做广告，使“尼塔库”牌深入人心；每次比赛不惜重金资助东道国，经营方式多种多样，最终抢先占领了世界乒乓球市场。一个日本人指出：“中国人不会做生意，如果日本队得了六项世界冠军，日本的乒乓球器材商早发了大财。” 一．促销的定义 促销——是指企业通过各种方式将有关企业及产品的信息传递给消费者或用户，影响并说服其购买某项产品或服务，或至少是促使潜在顾客对该企业及其产品产生信任和好感的活动。 促销具有以下几层含义 ： (一)促销的核心是沟通 (二)促销的目的是引发消费者产生购买行为 (三)促销的方式有人员促销和非人员促销 三、促销的基本方式 (1) 人员推销 (2) 广告 (3) 销售促进 (4) 公共宣传 (5)直复营销 各种不同的信息沟通方式，具有其各自不同的特点、适用范围和局限性。 (1) 人员推销 人员推销是指企业派出人员直接与消费者或客户接触， 目的--在于达到销售商品或服务和宣传