市场营销模式培训-营销新概念.ppt

营 销 新 概 念（市场营销模式） 博士和船夫的故事 从前，有一个博士搭船过江。 博士和船夫的故事 市场营销 一、序 二、人员推销 三、市场营销模式理论 四、小结 一、序 销售学习的三个层次 销售学习的过程 作个游戏 销售学习的三个层次 销售学习的过程： 作个游戏： 答 案 ： 二、人员推销 人员推销的含义 人员推销的特点 推销人员的工作内容 推销人员的素质与能力 人员推销的含义 是指企业的销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销产品，促进和扩大销售。 推销人员的职责 工作任务 访问计划 传递信息 市场调研 信息反馈 开发客户 填写定单 订购商品 网络建设 平时问候 信用调查 销售产品 商品提示 指点销售 资料整理 帐款回收 抱怨处理 销售服务 销售统计 销售分析 销售报告 销售计划 活动组织 行政事务 培养新人 两个目标 卖出产品 满足客户的需要 人员推销的特点 人员推销注重人际关系，有利于销售人员和客户建立友谊。 人员推销具有较大的灵活性。 人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。 人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。 人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。 人员推销经常用于竞争激烈的场合。 人员推销影响面窄，推销费用高。 推销人员的素质 推销人员的职业动机 经济型动机 兴趣型动机 个人奋斗型动机 社会服务型动机 推销人员的品质 推销人员的品德素养 推销人员的情感品质 推销人员的意志品质 推销人员仪表方面素养 蒙眼驴子的故事 中国北方盛产驴子,大家都习惯用驴子来推磨. 蒙眼驴子的故事 推销人员的能力 推销人员的“五步推销” ： 推销自己 推销观念 推销知识 推销企业 推销产品 推销人员的能力 观察能力 判断能力 语言表达能力 自我控制能力 操作技术能力 三、营销模式理论 （本堂课的核心内容） 第一部分：业务工作模式— (市场调研和评估） 第二部分：业务开展模式—（推销程序和技巧） 第三部分：客户管理模式—（渠道建设和客户管理） 第四部分：服务营销模式—（提供产品的附加值） 第一部分：业务工作模式 做一道题？ 今天全国有多少男孩出生？ 市场调研 市场调查 市场调查的概念 市场调查的内容和目的 市场调查的步骤 市场调查的方法和途径 市场评估和预测 市场预测的概念 市场评估 市场预测的内容 市场预测的方法 1、市场调查 市场调查的定义： 是指企业运用科学的方法，有目的、有计划、有步骤地收集、记录、整理分析及传递有关市场方面的各种信息和情报资料的复杂运动过程。 市场调查的内容 市场环境调查 政治法律因素 经济环境调查 自然地理环境调查 技术环境调查 市场供需调查 畜牧业发展情况 市场需求情况和供应情况 同类产品的市场占有率 市场调查目的一：了解业界概况 市场环境 行业变化业界动向 竞争对手情况 消费者（用户）分析 市场调查目的二：企业竞争比较 生产开发力 制造成本 生产设备 技术研发 规模销量 相关产业 商品力 品质比较 商品种类 品牌价值 包装设计 用户使用 销售通路 市场动态 市场占有率 客户多少 网络布局 管理如何 销售力 商品知识 技术水平 道具使用 拜访次数 销售促销 经营力 主管情况 经营导向 企业文化 员工状况 组织体系 市场调查的步骤 预备调查 确定调查问题 非正式调查 正式调查 制定调查方案 现场实地调查 结果处理 整理分析资料 编写调查报告 市场调查的方法 询问调查法 面谈调查 电话调查 邮寄调查 现场调查法 实验调查法 资料分析法 市场调查途径 最前线的业务代表 从经销商处了解 竞争对手的促销活动和各种广告 展示会的商情信息 参观竞争对手的厂房 伪装上门客户 研究竞争对手的营销动态 协力厂商的生产资料 2、市场评估和预测 市场预测是根据历史材料、已有的知识经验和市场调查所获得的市场信息，运用科学的方法和手段，对市场供求变化等因素进行细致的分析研究，并推断未来一段时间内市场上各种变量的水平和发展趋势，从而为制定计划目标和营销决策提供可靠的依据。 市场评估 市场的政治因素 市场的大小 市场的结构 市场趋势 市场需求 市场供应 市场占有率 市场预测内容 市场需求潜量的预测 企业销售预测 资源预测 市场占有率预测 复查 提问？ 现在让你到市场调研，你会调查哪些内容？ 饲料销售人员市场调研的主要内容 新 业 务 代 表 区域养殖情况调查 区域原料畜禽价格情况调查 区域饲料竞争对手情况调查 区域饲料经销商情况调查 区域饲料直接用户探访报告表 老 业 务 代 表 区域客户调查 区域客户当月销售回款记录 区域用户档案 区域