四大模组及导购销售十步骤培训.pptVIP

* 销售四大模组及导购销售十步骤 销售四大模组之基本导购模组 ⑴、仪表仪容的重要性： a、仪表仪容左右人的第一印象 b、改变导购自身的心情（整洁的仪容 仪表使人感到自信） c、被认为是人格表现而增加信赖度 d、改变工作场所的气氛 e、改变工作效果 ⑵、经常整理仪容仪表 导购不仅要在上班前检查自己的仪 容仪表，在营业中，也应时刻整理仪容 仪表。 一、细心准备 1、整理仪表仪容 ⑴、根据店长、组长部署整理陈列； ⑵、整理责任区的货品、POP标价牌、 模特等物品道具。 销售四大模组之基本导购模组 2、参加例会 ⑴、按时参加上班前的小组例会，认真听取店长、 组长的工作部署； ⑵、导购每天上班前应给自己制定销售目标； ⑶、导购应认真了解当天的新品到货、断货情况； ⑷、导购应详细了解当天的促销推广活动，当天主 推的款式 3、打扫门店卫生 根据门店具体的卫生管理制度，按照规范打扫卫生。 4、陈列维护和调整 销售四大模组之基本导购模组 所有物件注意不要有污秽、破损的情况。 5、准备销售工具 ⑴、为提供周到的服务，导购要准备好以下物件 a、门店的联系名片； b、产品说明或宣传资料； c、包装材料、剪刀、针包、包装等用具； d、记录及测量工具 如：量尺、笔、记事本、计算器； e、方便顾客试穿的拖鞋、鞋抽等工具； f、收银员准备零钱、账簿、票据等。 ⑵、对于经常使用的物件，如皮尺等用具，要放在 固定的地方，每次使用完要归回放置位置； 销售四大模组之基本导购模组 1、销售工具没有准备好，需要使用时找不到。 2、在等待顾客进店时，导购堵住顾客进店的通道。 3、斜靠在柜台上无所事事。 4、新到货品堆放在卖场没有及时入库。 6、等待顾客 ⑴、等待顾客进店时须注意： a、导购的站立位置与移动位置应选择视觉角度较 好并且容易看见顾客的位置； b、配合商品陈列位置站位，不要阻碍顾客视线； c、面带微笑，不可有不高兴的面容与情绪。 【注意避免】 ⑴、离顾客近的导购停止手边工作，双手交握自然 放于身前向顾客打招呼； ⑵、打招呼时应表情明朗、话语清楚、态度温和， 眼睛注视顾客的眼睛中间部位，不可游离斜视； ⑶、使用礼貌语言：“你好”、“欢迎光临…”、 “早上好”等礼貌用语； ⑷、如果是老顾客熟人，应尊称其姓：“*先生，早 上好”； ⑸、问候的声音要温和，语调要亲切，要微笑。 销售四大模组之基本导购模组 二、亲切招呼 1、招呼顾客 顾客一进门，导购应立即停止手边的工作，向进门的顾客问候。问候时注意事项： 具体来说，若有如下7种情况，就是接近的机会和应对语言 接近顾客的时机要把握准确。如果太早接近，会让顾客产生压迫感和戒备心，太迟会让顾客感到“不亲切”而调头离去。因此把握购买心理是适时地接近的好办法。 销售四大模组之基本导购模组 1、接近顾客 1、站位不正确，以致未能留意是否有客户进入店堂。 2、客户进入店堂时，未及时做出相应的迎宾动作(如，主 动开门、招呼问候)。 3、迎宾之际，未暂时停止手边工作，以示尊重。 4、问候僵化，不能依时段或节庆提出适当的问候语。 5、肢体语言生硬或不恰当，没有微笑，且目光未与客户 正面接触。 销售四大模组之基本导购模组 【注意避免】 销售四大模组之基本导购模组 1、顾客需求类型 三、探询需求 导购要先了解顾客的情况与喜好，才能给顾客适当的建议，帮助顾客选择真正适合顾客喜爱的商品，能提升亲近感，增加成交的机会。 ⑴、不连续发问 如“您平时喜欢穿什么样的衣服?”“您喜欢哪种颜色？” “您打算买件什么价位的?”等连续发问，会让顾客有“身 家调查”的不好感受。 ⑵、询问与顾客的回答相关 如果导购询问“您平时喜欢穿什么样的衣服?”，当顾客回答： “西装”时，就可进一步询问“是正装还是偏休闲一些？” 销售四大模组之基本导购模组 ⑶、先询问容易回答的问题，难以回答的问题后问 同样是以上的例子，“您平时喜欢穿什么样的衣 服？”是简单的问题，“您喜欢哪种颜色？”也是容 易回答的问题，但若有问答“您的预算是多少？”时， 一定会产生抗拒感。