客户开发教材.pptVIP

客 户 开 发 教 材  目 录 1 开发客户的基本步骤 2 客户开发的选择方式 3 客户开发时业务内容 4 开发客户的流程 5 快速达成交易 6 拜访道别 7 客户异议处理技巧 1 开发客户的基本步骤 2 客户开发的选择方式 业务员的形象与企图心； 良好的区域与路线规划； 搜集正确与专业的客户名单； 设定开发的优先顺序； 训练，演练并准备好“如何回答客户的异议”； 市场访问； 开发成效记录分析与检讨； 公司内部交流心得－出发前的准备。 老客户介绍； 竞品的经销通路； 前识或旧事； 市场调查； 客户自动上门。 所属业代人员的数量与素质； 车辆数目； 仓库空间大小； 有无充足的营业资金； 损益获利情况； 有无成功品牌的经营经验 下游通路（渠道）是否宽广健全。 3 客户开发时业务内容 3.1 仪表信心准备 3.2 客户情况的了解 3.3 利用电话提前联系 3.4 路线管理及时间管理 3.5 携带充分的资料表格和产品 3.6出差计划及费用的申请与确认 3.7出门前激励自己 3.1 仪表信心准备 3.2 客户情况了解 3.3 利用电话提前联系 3.4 路线管理及时间管理 3.5 携带充分的资料表格和产品 3.6 出差计划及费用的申请与确认 3.7 出门前激励自己 4 开发客户的流程 ① 冷淡傲慢型 ② 好斗型 ③ 自夸自大型 ④ 谨慎稳定型 ⑤ 犹豫不决型 ⑥ 怀疑型 ⑦ 内向型 ⑧ 顽固型 ① 冷淡傲慢 特点：此类型客户比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，不相信别人，自以为是。 处理方法：先很礼貌的用低姿态方式介绍自己，以博取对方好感。如仍遭受对方刻薄恶劣态度拒绝时，可用激将法。 例如：在有意无意间或自言自语说：“奇怪，认识你的人都说你人很好很好商量。但与你交谈后，却让我觉得自己很无聊。怎么和你的外表不一致呢？” 效果： 来引起对方辨白或证明自己不是这样的人。说不准会因此而改变态度，让你有机会作较佳的商谈。但也不能言词太过激烈，以免刺激对方引起冲突。 ② 好斗型 特点：这一类客户好胜顽固，有同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。 处理方法：对待这种客户一定要作好心理准备。准备好被他们步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住争论的胜利者往往是谈判的失败者。万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料，证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。 ③ 自夸自大型 特点：此类客户喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富，才能和成就。凡事均要发表意见，高谈阔论，自以为了不起。 处理方法：最好先当他忠实的听众，给予喝彩，随和道好表现出诚恳羡慕及钦佩，并提出一些问题请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其发表欲。 ④ 谨慎稳定型 特点：客户较理性，不冲动，思虑周详，客观明智，脚踏实地。 处理策略：对此种客户只要按照正常拜访客户的方式，很礼貌理性，按部就班，不卑不亢，规规矩矩坦诚细心向客户介绍洽谈，往往可获得满意结果。 ⑤ 犹豫不决型 特点：此类客户多半判断力差，没主见优柔寡断，胆小怯懦，性情善变，易受人左右。造成此种个性的原因可能因外行知识不足或曾受骗。 处理策略：先以忠实诚恳态度获得对方信赖，进而把握时机以坚定态度协助对方作最佳的选择。 ⑥ 怀疑型 特点：这类客户对产品和销售人员的人格