房产现场销售培训资料.docVIP

培训 在整个销售环节中，销售人员发挥着至关重要的作用，由于房地产价格昂贵、不可转移性、内涵复杂丰富等特点所决定，每一个交易都可能历经复杂的过程。如不经正面的解说与灵活的引导，将事倍功半，难达目的。 销售工作是一种双向沟通的推销方式，销售人员服务质量的优劣，不仅在某种程度上决定交易的成败，同时由于他们代表着公司形象，事关公众对企业的褒扬与贬斥。 另外，销售人员还担负着获取顾客信息反馈，使企业及时把握市场的动态与取向，修正营销计划与行动方案的重担。 鉴此，培养一支富于理想，激情，团结向上，具多方面综合素质的一流的销售队伍，意义极其重大。 一、基本礼仪 礼仪知识 举手投足，体现规范化、专业化及训练有素的特点。 ⑴ 举止神态礼仪 a．态度诚恳，进退有序； b．整洁的仪容，端庄大方，着工作服； c．亲切可近，面露微笑； d．精神饱满； e．尊重顾客，不能爱理不理，心不在焉，东张西望； f．对顾客行注目礼，微笑状，起身迎上。 ⑵ 言谈礼仪 a．语调亲切、友好、口语自然； b．流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果； c．不亢不卑，柔中有刚，绵中藏针； d．表达简洁而不繁冗； e．专注、用心，对顾客的言谈不时做出礼节性的反映。 二、销售人员所应具备的基本素质 1、心理、个性素质 一个优秀的销售人员，必需具备以下六方面的良好心理、个性素质： ① 耐心细致，不厌其烦——能与顾客“磨”“泡”，锲而不舍，不达目的绝不罢休； ② 勤奋好学——积极、主动出击，从不厌倦。三勤：手勤、口勤、腿勤。求知欲望强，知识面多多益善； ③ 充满自信——坚信企业与楼盘的实力与信誉，确信产品的优势，能感染、影响顾客； ④ 精力充沛——始终保持良好的精神状态，高昂的士气； ⑤处变不惊，富于挑战——有将挫折与困难当成挑战的心理状态，“吃不了苦中苦，做不了人上人”，认为磨难是成功之母。 2、销售人员工作职责 （1）、掌握项目情况及详细数据，熟悉销售业务，热情接待每一位上门客户； （2）、善于与客户沟通，保持良好关系，为公司与本项目树立良好形象； （3）、遵守公司规章制度，服从销售经理指挥，服从工作安排，工作积极主动，有进取精神； （4）、每天向销售经理汇报当天情况， 每周以书面形式递交本周成交情况及反馈信息； （5）、跟进客户补定、交款、签订工作，熟练运用各项表格的填写； （6）、同事之间精诚团结、互帮互助、营造良好工作环境。 三、基础知识 1、 产品知识 凡涉及项目的相关知识，应全面、正确、熟练的掌握，以下是基本知识有： a. 整体规划、设计方案； b. 总占地面积、建筑占地面积、建筑面积、公共设施面积； c. 总平面图、楼层平面图、户型平面图、立面图； d. 花园公共设施，配套服务，内部环境； e. 装饰、建材； f. 层高，楼梯宽度； g. 车库（位）数、面积、停车场使用情况； h. 建筑楼体间的间距、其长、宽、高； i. 容积率、绿地率、密度、实用率； j. 地理位置，大、小环境。 2、 市场知识（含竞争知识） a. 项目的整体规划，未来设想，发展前景； b. 周边的市政配套、环境； c. 交通状况，如公共汽车、班次、站名，长途车经过的路线； d. 该区域有哪些竞争楼盘，他们的规划、特点、价格、付款方式如何，优势、劣势对比。 3、 专业知识（含有关政策法规知识） a. 付款方式，价格计算； b. 按揭的年限、成数、计算方法，按揭银行； c. 物业管理特色及售后服务； d. 屋内设备、间隔是否可以变更； e. 设计单位、承建单位、监理公司； f. 水电费、物业管理费、采暖费、配套费。 附： 1．产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。 2.住房商品化:把住房作为商品,按市场经济规律要求组织生产经市场交换成为生活消费品,把住房纳入市场经济环。 3.订金：中华人民共和国《担保法》118条，合同成立的证明。 4.定金：98条，具有预付款的性质。合同率先约定的具有担保合同履行的作用。合同履行定金应当收回抵作价款。接受定金方不履行 合同的应两倍退还定金。不超过价款的20%。给付定金一方，不履行合同方，无权请求退还定金。 5.价格构成：成本+利润+税金+地段差价 其中成本包括：征地费、拆迁补偿费、建筑安装工程费、公共配套费、管理贷款利息、勘察规划设计。 6.容积率：高层＜2.2、低层＜1.8 7.写字楼的三种缝隙： ①沉降缝：同一建筑物高低悬殊相差，上部荷栽不均匀或建在不同地墓地壤上时，未避免不均匀的沉降使墙体 或其他部位开裂而设计的建筑构造缝（变形缝建筑物或构建物垂直开裂的缝） ②抗震缝：在地震区建筑房屋分成若干形体简单