我国古代关系营销经典案例.docVIP

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 1985年，巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。近期查阅资料，发现关系营销的案例比理论的推出要早得多，这里摘录一则芬兰学者撰写的一本书上介绍的中国古代关系营销案例。??? 在古代中国的一个村庄，有一个叫明华的年轻米商。加上他，村子里一共有6个米商。他整日坐在米店前等待顾客的光临，但生意非常冷清。??? 一天，明华意识到他必须要了解一下乡亲们，了解他们的需求和愿望，而不是单纯地将米卖给那些来到店里的乡亲。他认识到，他必须要让乡亲们感到买他的米物有所值，而且比其他几个米商的米都合算。于是，他决定对销售过程进行记录，记录下乡亲们的饮食习惯、订货周期和供货的最好时机。为了进行市场调查，明华首先开始了走访调查，逐户询问下列问题：?? ·家庭中的人口总数;?? ·每天大米的消费量是多少碗；?? ·家中存粮缸的容量有多大。??? 针对所得到的资料，他向乡亲们承诺：?? ·免费送货；?? ·定期将乡亲们家中的米缸添满。??? 例如，一个4门之家．每个人每天要吃2碗大米，这样，这个家庭是一天的米的消费量是8碗。根据这个测算，明华发现,该家庭米缸的容量是60碗，这接近一袋米。??? 通过建立这样极有价值的记录和推出的服务，明华与顾客建立起广泛而深入的关系。先是与他的老顾客，然后逐步扩展到其他的乡亲。他生意不断地扩大，以至于不得不雇用他人来帮助他工作：一个人帮助他记帐，一个人帮助他记录销售数据， ??? —个人帮助他进行柜台销售，还有两个人帮助他送货。至于明华，他主要的职责就是与乡亲们不断的接触，搞好与大米批发商的关系，因为当时米是非常紧缺的，只有为数不多的大米生产者。最后，他的生意蒸蒸日上。??? 从这个案例我们还可以得到关系营销的3个战术要素：?? ·与顾客和供应商直接接触（如种大米的农民)；?? ·建立与顾客和供应商相关的数据库；?? ·建立顾客导向的服务体系。?? 同时，我们还可以得到关系营销的3个战略要素：?? ·将企业重新界定为服务企业．将服务作为竞争的核心要素（利用全效的服务而不仅仅是大米进行竞争);?? ·重难新从流程管理，而不是职能管理角度来审视组织流程管理．以有效的管理为村民创造价值，而不是筒单地卖大米：?? ·建力良好的合作伙伴关系，通过完善的网络来管理整个服务过程，如与种大米的农民进行亲密的接触。 来源：新浪网