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包装油区域经销商选择与谈判 目录 前言 政策准备 选择经销商 经销商谈判 经销合同中的几个问题 执行 前言 背景 营销渠道成员选择是一个双向互动的过程。它包括厂商和经销商两个方面互相选择和被选择的过程。本部分中讲的是基于中盛公司包装油营销特点及所处市场环境的经销商的选择，主要指从众多的相同类型的渠道成员中选择出适合自身渠道结构的，并且能够有效地完成营销目标的经销商的过程。 选择怎样的经销商作为合作伙伴直接影响到生产的产品是否能够及时地、准确地转移到消费者手中；影响到分销的成本和服务质量；影响到营销目标的顺利实现；影响到产品及厂商在消费者心目中的形象。因此，对于厂商来说，经销商的选择必须严格、谨慎，必须与自身的渠道设计一脉相承。优秀的经销商可以为厂商今后的渠道管理打下坚实的基础，而由优秀经销商所构建起来的强大的销售网络则可以出色地完成分销任务。 合作模式 厂商合作已演变为战略合作，优势互补，利益共享的双赢模式；同时，以顾客为导向的营销策略和销售链条的微利状态促使企业尽力下延其销售触角，迎合渠道扁平化趋势，厂商关系在合作中经历着角色定位、终端控制与反控制的激烈震荡。 市场特点 整体市场容量快速增长；品牌的市场分布集中与分布并存，产销比重快速向上端移动；区域消费差异化明显；消费行为理性与感性并存。 经销商需求及结构转换 经销商结构随市场经济的进一步发育及市场容量的飞速增长而不断演变、轮替，一批理念先进、营销管理手段丰富的业外经销商不断涌入包装油行业；同时经销商在品牌选择上更加理性化，更注重企业的营销服务功能。 中盛公司的战略选择及战略优势 中盛公司作为拥有良好企业形象、经营理念、人才优势和包装油市场上端优势资源的港资公司，把握企业转型和市场洗牌的机遇，建设高效、快速反应的销售队伍，铸造自国际贸易经验派生而来的战略规划、营销管理优势，将迎来历史性飞跃。 步骤 经销商选择是一个环环相扣的进程，包括： 制定标准 对企业资源、市场资源进行最大化挖掘的基础上，形成公司自身的市场定位，区域市场选择，渠道选择及营销策略，进而形成清晰的、符合企业特点的经销商选择标准。 经销商选择与谈判 合同签订及执行 原则 不同行业的厂商，选择经销商的原则不同。市场的不同发展阶段，厂商选择渠道成员的原则也不同。但总的说来，厂商选择经销商，需要遵循如下一些基本原则： 相互认同原则：这是最基本的原则。厂商与经销商之间的合作前提在于厂商与经销商之间的相互认同。 进入目标市场原则：这是最重要的原则。让厂商的产品迅速地进入到目标市场，以方便目标市场的消费者就近地购买到本厂商的产品。这就要求渠道经理、渠道总监或其他决策者在选择经销商时需要注意该经销商当前是否在目标市场拥有分销通路及拥有销售场所等。 产品销售原则：这是最核心的选择。厂商选择经销商的核心目的在于通过经销商帮助厂商完成营销目标，因此厂商在选择经销商作为合作伙伴的时候，通常都比较注重经销商的实际销售能力。 形象匹配原则：这是最普遍的原则，也就是我们通常所说的“门当户对”。一个经销商的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对经销商形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的经销商结为合作伙伴或战略合作伙伴。 经济性。 在最短的时间内，以最小的代价成功进入市场并获得长远发展的原则。 渠道领袖配合度。 中盛公司不但要进入包装油行业，顺应行业潮流，还要做大做强，成为行业领袖，以达到理想的规模效益，在选择经销商时，要充分考虑经销商的成长性。 政策准备 企业认知 中盛公司作为从事食用油国际贸易的港资公司，其产业链条向下端渠道的自然延伸，在业内是专业的，对消费者来讲是可信的，容易迅速建立起品牌的可信度。 顺应经销商对企业市场服务的需求，发掘中盛公司在国际贸易实践中锤炼出的全局观和战略意识，将包装油事业部打造成以营销见长，以软管理见长的文化营销公司。 由于对包装油上端资源的把握，使产品质量及成品控制有了可靠的基础，也使概念炒作有了坚实的后盾。 利用企业快速发展期，机构简单有效、员工团队精神强、企业文化活跃创新的优势，倾力打造一支具有务实创新和高度执行力的销售团队，去冲击竞品市场。这种方式也可简称为精英战略。 行业认知 包装油市场将获井喷式增长，产业集中度也会进一步提高，竞争将呈两极化展开。 包装油的主要购买场所已转为KA卖场，这一趋势将进一步加强。在多数地区，团购将成为主力消费渠道。 消费行为介于理性和感性之间，概念炒作易引导消费，品牌忠诚度不高。 产品同质化严重。 资金密集度高，要求网络覆盖度高。 把握经销商需求 经销商选