江淮汽车大客户实战核心流程学员手册.pptVIP

大客户实战核心流程 目录 江淮的文化和历史· · · · · · · · · · · · · · · · 2 概述 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3 大客户开发七步骤· · · · · · · · · · · · · · · · 9 接触前的准备 · · · · · · · · · · · · · 9 接触 · · · · · · · · · · · · · · · · · ·12 了解需求 · · · · · · · · · · · · · · · 17 分析需求 · · · · · · · · · · · · · · · 19 制定建议/计划书· · · · · · · · · · · 24 成交/投标书 · · · · · · · · · · · · · 28 交车/维系· · · · · · · · · · · · · · · 29 管理工具· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·36 固化练习· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·39 企业愿景： 制造更好的产品，创造更美好的社会 核心理念： 质量是生存发展之本 客户第一，经销商第二，厂家第三 核心竞争力： 组织学习与系统创新力 长期路线： 构建和谐共赢大协同体系 服务方针： 信息准确，反应敏捷，处理有效，用户满意 宾悦特征： 造型经典，功能中庸 品牌主张： 度势 行天下 客户价值： Only For You 概述 1.大客户与零售客户的区别 小宗销售特点： 一个销售人员与一个做决定的顾客之间的面对面会谈 ——直接销售为主 大宗销售（集团销售）特点： 需要一系列长达好几个月的谈判会面 ——长期的资讯和追踪管理 销售的全部工作要有不少人参与 ——销售部门、财务部门、服务部门的合作支持以及总部的支持 经常只被允许与对方决策者有一些间接的接触 2.宾悦大客户的市场定位 民族品牌 质量第一 整合资源 服务价值 安全至上 他们对于你要达到企业目标来说是十分重要的； 他们占了你目前销量的一部分； 失去他们将严重影响到你的业务； 你往往与他们有着长期稳定的关系，而他们对你未来的业务有巨大的潜力； 尽管他们只占经销商所有潜在客户总数10％，但你仍将很多的销售精力投放在他们身上； 正因为他们对你的企业来说是那么重要，你应该让企业中能力最强的人来负责处理与他们的关系。 概述 ≥10 福、体彩及各种奖励用车辆的采购单位 第四类 ≥10 出租、租赁、驾校等经营性单位 第三类 ≥5 企业（集团）、事业单位 第二类 ≥3 政府机关采购,公安、检察院、 法院、军队、武警等国家权力机构 第一类 批量(台) 客户对象 大客户分类 3.宾悦大客户的界定 4.投入与产出的权衡 投资回报高的业务 商机、盈利 市场能接受的优良品牌 优质、声望、可靠性与地域结合 顾客忠诚度 市场占有率/可见度 投 入 产 出 回 收 人力 财力 物力 ....... 销量 品牌知名度 满意度 推荐、传播 ...... 换购新车型 推荐新客户 增购新车 影响其他个人 用户 概述 5.品牌运作与大客户开发的互助 这个品牌我都没有听说过，我怎么可能决定要买？ 我开出去以后，别人会不会笑话我？ 我的下属如果不知道这个品牌，他们会不会认为我拿回扣了？ 。。。。。。 品牌的作用 卓越的品牌拥有着强大的感召力，它们存在于人们心目中和脑海里，为品牌与消费者之间形成意义深远的关系打下基础。在这关系中人们的身份和内在欲望得到满足。因此，顾客信任杰出品牌并对之抱有很高的期望。 世界品牌排行榜 世界品牌实验室（世界商标实验室）按照品牌影响力(商标影响)的三项关键指标对世界级品牌进行了评分。 品牌忠诚度 商标忠诚 市场占有率 市场的共享 全球领导力 Global Leadership 品牌影响力 商标影响? 世界排行榜前五大品牌 品牌价值 奔驰(第七名) 大众(第五十四名) 福特(第四十一名) 汽车业的排行榜！ 概述 大客户想要什么 只与一个专业业务人员接触 长期的业务关系，而非 “ 一次性买卖 ” 并不仅购买汽车 一套量身订做的交通解决方案 6.大客户销售人员心态、素质、能力、责任的要求 7.大客户开发方法 确认潜在客户 部门 员工 推荐 经销商 你的心态 得到的，并不一定是利润 勇于面对艰难 很有耐性 懂得如何对待失败 忍辱负重是成功的开始 客户在企业中的支持者 客户需要资源的提供者 客户问题的解决者 客户企业事务的分析家和顾问 客户所在企业和