2011年岳阳市湘阴县华顺·盛世名门项目营销企划案.ppt

本期为华顺·盛世名门 首次面向市场 计划推出A、B、C栋住宅 思路要点 核心战略思想：以“追求时间速度”为核心，突出项目的地段优势及高品质优势，实现以快打慢的销售策略； 推货方式：先推A、B栋货量较大，楼层较高的楼体，后推C栋精品户型。利用方位、户型差异，对营销方式进行控制，把握推货节奏； 价格控制：采取蓄客期预约高优惠的基调吸引客户，运用价格差异化策略进行调节，平开高走。 价格策略》》 通过蓄客期向市场传达项目预约、VIP卡办理开盘时可享受较高优惠，积累客户。 在项目开盘时表现出来的价格上，以市场价为标准，折扣前和享受优惠前，产品的单价高于市场价格较多，减掉折扣优惠和VIP优惠，项目的产品单价略高于同类产品。 开盘后通过营销节点控制，产品推货控制，逐步提升价格（平开高走）。 这种策略的优势在于可以广泛积累意向客户，减掉折扣和VIP优惠后的价格和市场价基本持平，容易被客户接受。同时通过价格传达了项目高品质住宅社区的形象。 策略的操作难度在于，必须下更大的功夫做好项目的形象包装，能把项目的高品质直观地展现给目标客户。 价格策略 产品推货部署》》 推货节点及工程配合说明 认筹阶段 4月中旬 A、B栋公开发售 1月 2月 6月 3月 4月 5月 7月 8月 9月 2011 工程配合 销售中心投入使用 样板房、电梯样板间装修施工 开盘前样板房投入使用、电梯间样板间投入使用 五一前第一次价提价 5月20号左右推出C栋，第二次提价 阶段节点 住宅开盘 住宅热销阶段 1月中旬 开放销售中心 酒店样板间开始施工 中秋节营销部署 住宅清盘 商铺、酒店蓄客 住宅清盘阶段 本期推货量统计： 栋数 户型 户数 套内面积 建筑面积 使用率 层建筑面积 层数 总建筑面积 A栋华顺府 A1 28 122.42m2 143.58m2 85.2% 368.34m2 28 10313.52 A2 28 110.86m2 130.02m2 A3 28 80.78m2 94.74m2 小计 84 B栋华悦府 B1 25 113.80m2 135.54m2 83.9% 353.11m2 25 8827.75 B2 25 105.37m2 125.50m2 B3 25 77.30m2 92.07m2 小计 75 C栋华馨府 C1 48 110.64m2 132.29m2 83.6% 356.34m2 24 8552.16 C2 24 76.74m2 91.76m2 小计 72 合计 231 合计 27693.43 常见住宅推货方式： 先推高层或先推低层 这种方式适合于一线城市，在县级城市先推高层会造成产品入市价格较高，难以被接受的局面，先推低层再推高层，可能会造成低层走俏，高层滞销的局面。 一、按楼层推 二、按方位推 先推西面户型或先推东面户型 客户选择余地受到限制，不利于最大程度积累客户。不利用价格提升操作。 三、按楼栋推 先推几栋楼，后推另外几栋楼。 客户购房，楼层、方位选择性强，能最大程度积累客户，可以先推性价比稍差的楼体，再推性价比好的楼体，逐步提升价格。便于价格策略操控。 推货思路 根据项目实际及湘阴市场具体情况 在推货策略上适合采取按栋推货的方法 先推A、B栋货量较大，周期需要较长的楼体 再推C栋性价比较高的楼体，提升价格 先推A、B栋住宅 本期推货控制 后推C栋住宅 A栋 B栋 C栋 推货策略： 以VIP客户优惠额度，高品质住宅区等为吸引点，户型多，面积选择范围大为卖点，吸引广大置业者。 目标：争取在3月内消化本次货量 推货产品：A、B栋 货量：159套，19141.27㎡ 总货值：约5550万 推货时间：2011年4月~2011年6月 户型 情况 A1型 A2型 A3型 B1型 B2型 B3型 合计 28 28 28 25 25 25 159 单位 面积 143.58m2 130.02m2 94.74m2 135.54m2 125.50m2 92.07m2 面积 合计 4020.24 3640.56 2652.72 3388.5 3137.5 2301.75 19141.27 C 栋 A栋 B栋 推货策略： 以高品质住宅区、高品质配套等为吸引点，户型方正实用、性价比高为卖点，吸引广大置业者。 目标：争取在2月内消化本次货量 推货产品：C栋 货量：51套，8552.16㎡ 总货值：约2480万 推货时间：2011年5月中~2011年7月中 户型 情况 A1型 A2型 合计 48 24 72 单位 面积 132.29m2 91.76m2 面积 合计 6349.92 2202.24 8552.16 C 栋 C栋 广告媒介运用》》 广告策略 阶段 传播媒体 数量 目的 蓄客期 电视广告 1个月 春节期间，向广大返乡潜在客