清华MBA-营销致胜思维.pptVIP

内容1：奇记---定位 ★为什么先从英语单词入手？ ★奇记的消费者是谁？ ★与新东方等机构如何区隔？ ★奇记都可以应用在哪些方面？ ★如何定价？为什么定这个价位？ ★如何让代理商死心踏地的干？ 内容2：奇记---渠道 ★如何建立营销体系？---以市场为准绳 ★为什么不找教育工作者？ ★为什么找不懂英语的代理？ ★第一个代理是怎么找的？ ★为何不举办招商会？ ★这个体系优缺点是什么？ ★如何防止代理商倒戈、造反？ 内容3：奇记---竞争 ★如何挫败竞争对手铺天盖地的广告？ ★为何只关注市场而不关注竞争对手？ ★如何促销？ ★如何搭配促销赠品？ ★如何开展会议营销？ 会议营销现场 会议营销现场 会议营销现场 会议营销现场 内容4：奇记---模式 ★模式决定优劣、管理决定利润 ★以服务代替销售 ★做小自己、做大客户（增值服务） ★整体规划，心有大梦想 （奇记目标） ★如何建立营销数据库，精准营销 奇记所取得的阶段成绩 ★占单词记忆细分市场 80% ★发展会员 240万（截止1月） 奇记四阶段 创业板上市 增值营销 建立精准数据库 占领市场份额 第四阶段 第三阶段 第二阶段 第一阶段 个人营销思维 TOPSALES 思维 1、与人相处要给人两种感觉 乍见之欢，久处之乐 “乍见之欢”，表明见到对方的喜悦，表明内心中对于对方的尊重与认同； “久处之乐”，则表明有情趣，善于与人交往，能够相互合拍，相互融洽。 TOPSALES 思维 2、建立人脉，关键在能给对方什么样的利益 利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质利益或不明显的感情感受，有利益才有人脉的结合。记得有位做销售的朋友，其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来，原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣。这些乐趣，当然也可称之为“利益”。 TOPSALES 思维 3、中国人吃三种面： 情面 体面 场面 场面：从某种角度上讲，销售就是做“场”，做气势，显示力量，善于借助企业的“场强”，销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面，如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定受宠若惊。---会销现场 TOPSALES 思维 4、三种人一定要认识 经验比我多 关系比我好 实力比我强 “经验比我多”，我可以多学点东西，纸上得来终觉浅，向有经验的人靠近可以少走弯路。 “关系比我好”，显然对方为人不错，有面子，善于人脉经营。 “实力比我强”，强者始终是被尊重的，所以实力强大的必然总受照顾，而且也总有较强的抵抗力。 TOPSALES 思维 5、凡人都有想表达的欲望 被了解的需求 这是人性的弱点，需要我们善加运用。人海茫茫，心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然。“我是谁？我是怎样的人？我自信吗？我很厉害吗？我能得到赞赏吗？”——所有这些，都是人的共性。我们喜欢确定，喜欢肯定，需要尊重，冀求认同，希望扩大“本我”空间，怎么应对？给予适当满足！ TOPSALES 思维 6、所有的关系都建立在成熟的信任基础上 的确如此。对方信任你了，才会信任你的产品，你的服务，你的企业。只要有成熟的信任，就算你的产品、服务、企业某些地方做得不足，对方也会本着理解的精神让你有改善的机会。 TOPSALES 思维 7、言行一致是一个人最大的无形财富 言必行，信必果，在任何时期都会受到尊重。言行一致是肉体对心灵的承诺，是两者充分结合的表现。所谓季布一诺，价值千金就是此理。 TOPSALES 思维 8、整合人脉，诉求一个明确议题 企划不同的丰富活动创造彼此共同利益 对于我们的经销商，我们的事业伙伴，我们的客户群体，在一定时间里，总要以明确的主题式活动促成情感的更加紧密，关系的更加深入，配合的更加默契。 TOPSALES 思维 9、经营人脉的自然法则 春耕：乍见之欢，喜欢你这个人 夏耘：久处之乐，与你能融洽相处 秋收：问对问题，需要你的商品 冬藏：优质服务，帮助你转介绍 以春夏秋冬为喻，足以表明经营人脉的长期性、自然性、顺势而为性。万事万物，都有其内在的生存·变化·发展·演进规律，人脉的经营也是如此。没有耕耘，难有收获；方式不佳，收获不大；掌握自然法则，用心经营，必然收获多多。每一个客户，都是一个宝藏，需要我们深入挖掘。 TOPSALES 思维 10、人类五种爱的表达方式 ——言语上的肯定 ——赠送礼物 ——肢体