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商务期刊的实战分析 2 Chap. 信息收集 制定方案 销售方式 营销技巧及管理 一、信息收集 信息收集来源： 公共媒体：报刊、电梯、公交站等宣传载体 人脉关系：利用投递投递邮件等关联产品时，收集信息 重大节假日：重大事项，如创文等 二、制定方案 1、要创造需求：贺卡的发展是无中生有，苹果的乔布斯的思路（如何做市场调查）。案例：增城荔枝节 2、设计诱因：价格、渠道（多联系方式）、功能。 （1）将你的产品能为潜在顾客做什么写入文案 （2）用正确的诱因锁定正确的受众。免费试用、连续性、升 级、时限或数量限制、上门服务等 （3）让你的潜在客户能够方便地响应。 Write copy to tell what the product will do for the customer. 31 1 告诉顾客我们的产品能为他们 做什么。 1.? Better bed (feature) = Better sleep, better health, better comfort, more happiness (bene?ts) 更好的床（特征） =更利于睡眠，更佳的健康状态，更 舒适，更愉悦。（利益） . 如何吸引目标顾客？ 产品特性 客户利益 笔芯：HB 坚硬，不容易折断 材料：白色桦木 环保 黄色 容易找到 有橡皮擦 可以随意划写、可修改 细小 小朋友用，大小正好 多边形 书写的时候不会滑 …… 性能是相对于产品而言，利益是相对于消费者而言 消费者只关心获得的利益 3、方案策划要简单明了，单一： 很多人觉得越多越好，认为客户不采用这个就采用那个，具体到报刊，推订报卡，又推形象期刊，还推礼盒，或者投递服务。但选择多客户怕选择失误，多选择就会犹豫，如果顾客推迟做决定，通常他们不会再有响应。 4、要识别客户的需求： （1）政府部门：公益性、文化性。安徽的创文——商务期刊 （2）事业单位：传递服务的作用，给上级看。南方电网：“科技护航大运保电”。某一中心幼儿园的活动目的。 （3）公司企业：效益、性价比——中国平安广东分公司。 识别客户的需求 政府部门 客户名称：广州市公安局订报卡项目 开发金额：18万 开发背景：市公安局在国庆六十周年之机，用于慰问离退休老干部的礼品，传递高尚的文化品味及节日的关怀。 具体开发情况： 广州市公安局于2009年警察开放日时，第一次使用订报作为开放日礼品发放给参与活动的市民，收到良好的效应。为此，在六十周年国庆大典之际，客户经理向市公安局离办公室、退休办推介定制型订报卡，作为礼品赠送给离退休干部，传销高尚文化及节日关怀。 识别客户的需求 事业单位 客户名称：广州市供电局 开发金额：22万 开发背景：广州市供电局为答谢客户一直以来的支持，组织开展VIP客户真情回馈活动，往年的回馈活动一般以小家电或小礼品的形式来开展。 具体开发情况 了解客户的需求后，客户经理将我局企信达（原商务期刊）业务推介给客户。其中，重点突出“企信达”业务融合了宣传、精准投递性质、期刊的文化品位以及高尚礼品的特性，同时，该业务可发挥定期持续问候的作用，有效实现文化人文关怀。 客户怀着对试一试的心态，以第一批100名VIP客户为试水，2个月后客户对“企信达”业务表示满意。为此，广州供电局为全市700位VIP客户选定高档杂志（平均码洋超过300元），赠送期为一年，并选择腰封形式做广告宣传。 第三方案例分析 公司企业 客户名称：中国平安广东分公司 开发金额： 《健康养生周刊》1000份 开发背景：《健康养生周刊》我们2011年大收订的重点项目，订阅价为50元/年，同时，该报的广告价格极具优势。在金融客户中保险客户较少采用报刊业务维护客户，或开展宣传活动。 具体开发情况 据了解中国平安广东分公司开展对老客户的维护工作，而且该公司对每个老客户的维护预算并不高。为此，营销人员以《健康养生周刊》低价为切入，并将我局开发的银行客户采用企信达业务维护客户的成功案例进行充分展示。该公司经过多番对比，认为保健类的报刊适合人寿险的客户，而《健康养生周刊》的优惠价格适合公司预算，最终决定采用《健康养生周刊》定制形象期报，对老客户开展维护工作。 （三）、销售方式 1、面对面的销售——上门营销、关系营销 2、方案先行的销售——寻找需求，陌生拜访 3、推介会形式——批量客户，广州局8月23日召开了推介会。 4、整合资源方式——摄影机 构有推广需求，以杂志为载体，通过数据库投派给相关客户。 （四）营销技巧 1、摆正心态，树立信心——仪端、嘴甜、眼尖、腿勤，帮客户赢 2、做好准备，有的放矢——相关的营销工具，问题的准备 （1）计算机、样刊展示等 （2）相关