1-助理式销售流程.ppt

培训日程安排 助理式销售流程 展厅接待 需求分析 产品绕车介绍 试乘/试驾 价格商谈 面对异议 交车 结业考试 培训规则 请准时出席培训 请举手发言 请随时提出您的要求 请保持课堂整洁 请勿在教室内吸烟 请关闭移动电话等一切响闹装置 什么是销售 请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。 助理式销售的定义 了解顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 我们为什么需要助理式销售 不再有很烂的车 ↓ 顾客有更多的选择 ↓ 买方市场 ↓ 顾客期望值提高 助理式销售VS传统式销售 一样的时间 不一样的做法 不一样的结果 真实一刻（MOT） 顾客的期望值 期望值管理 了解顾客的期望值 比对手快半步 创意是金，不断创新 不过度承诺，兑现你的承诺 超越顾客期望值 重要MOT的标准 顾客非常关心的 顾客期望值较低的 多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率！ 你能超越多少？现在就来尝试！ 小组讨论:在实际工作中顾客注重的MOT有哪些?如何超越顾客期望值? 结束语 现在，就是现在： 让我们开始探索助理式销售。 我们会比以前做得更好！ 就从展厅接待的第一声问候开始…… 网络发展科销售管理培训股 Sales Management Training Dept. /NDD S-B01-03-020705 助理式销售流程 控制 影响 关心 控制区的概念 module 5 销售成功的要素 信心 需求 购买力 module 5 三诚原则 诚信 诚实 诚恳 助理式销售过程 准备 接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 交车 寻找潜在顾客 跟踪 展厅接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 处理异议 助理式销售 VS 传统销售 小小时刻 小小印象 小小决定 5 10 5 0 你在销售过程中做了那些承诺，跟顾客兑现了吗？ 顾客满意度 = 销售现实表现 – 顾客期望值 Confidence- need - buying power Use as a summary of your facilitation in Module 2-4. The slide is bright and bold as this is one of the concepts of the course. Leave the slide longer than the usual. 讲解流程 用一个生动的例子，让学员形象地记住整个销售的流程。设及到抗拒预防 让学员回顾助理式销售流程。 提问：助理式销售过程中的每个环节的目的是什么？ 鼓励学员回答，讲师讲评。 提问：在哪个环节花的时间最多？ 讲师讲评。 时间：1天 目标：通过本课程的学习，学员将能够： 通过大众历史的学习,增进对大众历史和品牌的了解 了解销售的基本原则，理解助理式销售与传统销售的区别 通过学习助理式销售的过程,让销售人员了解销售的步骤并在实际工作中运用 大纲：开场白 大众历史和上海大众介绍 助理式销售的定义 助理式销售的过程 真实一刻 超越客户期望值 总结 教学方法： 讲师授课 交互式发言 小组讨论 角色扮演 教学工具： 电脑投影仪、海报,学员手册, 讲师代表上汽大众欢迎参训学员 讲师自我介绍 学员分组互相介绍 讲师介绍B级课程目的和内容简介 了解学员对本次培训的期望 讲师宣布为达到培训目的学员必须遵守的培训规则: 海报列: 上课时间 课间休息 关闭手机 勤做笔记 教室禁烟 引导学员进入积极,正面和支持的学习态度 提问:“什么是销售？你怎样定义它？” 鼓励学员给出各种答案并海报列 对学员讲述的答案给予讲评 进一步提问:大家看过“卖拐”这个小品吗?“卖拐”是销售吗? 转换角色，你作为顾客，你认为什么是销售？ 鼓励学员给出各种答案并海报列，对学员讲述的答案给予讲评 请学员发言并讲评销售与推销的区别 提问：你认为销售（获得成功）的要素是什么？ 小组讨论销售的要素，鼓励学员给出答案并列海报。 总结销售的三要素：信心、需求和购买力 “销售的定义” 给出销售的定义，并与词典上销售的定义做一个比较。 提请学员注意，这里我们更注重从顾客与要求的角度给出定义 讲述助理式销售的目的在于创造忠诚顾客, 分析当前的形式，讲述我们为什么需要助理式销售？ 助理式销售和传统式销售的区别 用海报形象描述，强调助理式销售注重的是建立顾客的信心。 提问：若客户询问价格，你会如何回答？ 讲师讲评，由此例子来比较助理式销售和传统式销售所产生结果的区别。 提问：作为一个消费者，过去的一年或半年中，是否有购买消费特别满意或特别不满意的难忘经历？ 鼓励学员回忆，用以上提问的方式导入“真实一刻”概念