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何謂財富管理 一般Sales與客戶關係 理財專員與客戶關係 理財三環 理財時代的來臨創造財富管理的新思維 客戶對諮詢的需求因產品而異 不同投資組合 風險與報酬變化 配合生命週期提供理財服務 財務需求為導向建立客戶關係 銀行理專面對的過去和未來 業績提升的自我檢視方式 理專如何進行客戶管理 開始理專有效率的一天 客戶管理 潛在客戶管理 客戶人際網及轉介關係管理 家族客戶管理 客戶分群設定管理 客戶Profile建立 特殊勿干擾設定 客戶特殊紀錄 行銷管理 業務開發 40%新客戶開發 60%深耕既有客戶 擬定業績達成目標 客戶訪談計劃 銷售商機記錄 作業管理 客戶各項往來到期通知 行事曆檢查 主管交辦事項 客戶交辦事項 客戶生日回饋 財富管理 分析與紀錄客戶屬性 協助客戶設定目標 建立投資組合 停利停損設定 追蹤投資組合績效 定期調整投資組合 知識管理 經驗分享 經常閱讀各類資訊 建立學習對象 設定證照取得時間表 理專每日的功課 理財專員 TO 理財顧問的必要課題 理財專員扮演的角色 服務者 專業知識者 教育者 傾聽者 好朋友 理財專員扮演的角色 五不 不要把自己當神 不要把客戶投資失利的責任往自己身上攬 不要只報喜不報憂 不要隱瞞風險 不要說對不起 理財專員扮演的角色 十要 要承諾你的服務品質 要重視禮儀懂應對進退 要尊重客戶職業及隱私 要談客戶有興趣的話題 要向客戶虛心請教成功之處 要隨時懷抱感恩的心 要適時表現專業 要邀請客戶一起學習 要與客戶一起規劃未來 要請客戶介紹客戶 銷售人員的自我定位 需培養的能力 對銀行產品的信心 傾聽能力 處理反對意見的能力 與各行各業的人溝通的能力 專業知識 組織能力 銷售人員的自我定位 找出動機 -- 將你的行動計劃組織起來 我何時與客戶連繫? 我的目的何在? 我的客戶在哪裡? 認清你所扮演的角色 商品的特性與客戶之利益 開場白 誇大的宣傳 克服反對意見 結束推銷的365種方式 開場白與需要分析 後續追蹤與解決問題 克服反對意見 結束 顧客服務 FAB 舊式推銷方式 新式銷售方式 商品的特性與客戶之利益 銷售行為已經改變 利益(Benefits):產品優點如何滿足客戶需求 優點(Advantages):特色有何作用 特色(Features):產品的主要特色 我們不再告訴客戶他們需要什麼; 我們問客戶他們需要什麼 成功的理財人員 如何當個--有條不紊的理財專員 筆和便條紙 顧客資料 競爭者資料 空間系統化 產品資料/DM 相關表格/文件 從現在開始著手 成功的理財人員 擬定銷售計劃表 時間管理系統化 訂定月工作目標 列出目標客戶 將客戶資料系統化 銷售行為已經改變 成功的理財人員 利益(Benefits):產品優點如何滿足客戶需求 優點(Advantages):特色有何作用 特色(Features):產品的主要特色 我們不再告訴客戶他們需要什麼; 我們問客戶他們需要什麼 留住我們的顧客 成功的理財人員 資訊專刊 真誠的關懷客戶 承諾的事要儘快做好 卡片/信件 小禮物 當你情緒低落時 成功的理財人員 保持健康 回顧目標 檢視周遭 採取正面的行動 每天找些樂子 閱讀正面文章 知識是信心的源頭 成功的理財人員 認識競爭對手的產品 認識你銀行的產品 認識自己 製作剪貼簿 永不放棄 360°客戶關係管理—為顧客創造有價值完美的消費體驗 提醒 交叉銷售 關懷 追蹤 顧客 分享 顧客服務 投資規劃 理財商品申購 商機管理 搜尋目標客戶 行銷活動通知 關懷客戶 生日 存單到期 獲利/停損通知 資訊更新 晨會 業務活動 資料整理 訪談紀錄更新 客戶理財量身定做及製作個人建議書 資產配置 教育基金 退休計劃 保險規劃 理專個人行銷管理 客戶名單分類 Fax / eMail 客戶要求特殊事項備註 教育訓練 業績檢討 財經新聞 研究報告 促銷商品 討論區 工作清單 8:15 9:00 8:30 15:30 股市及債市的熱門話題 昨日台股指數表現及未來走勢研判 美股DJIA、SP、NASDAQ及費城半導體指數漲跌幅、走勢及其原因 匯率:台幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化 利率：美國、日本、台灣未來利率走勢研判 基礎金融知識 市場實務分析 金融商品業務技巧 (入門與進階) ?金融概論 ?金融商品解析 ?經濟數據解讀 ?金融市場研究入門 ?新金融產品知識 ?國際金融市場現狀剖析 (股市、匯市、債市、基金、期貨…) ?國際資金流向追蹤 ?全球經濟指標解讀與投資實務應用 ?國際法人動態分析 ?全球市場展望與投資策略 ?債券市場與債券型基金解析研討 ?海外基金分析法則 ?金融商品銷售人員的困擾 ?金融商品投資者的困擾 ?金融商品業務拓展技巧 ?金融