销售管理课件-销售计划管理.pptVIP

* * * * * * * * * * 课程的结构及主要内容 第2章 销售计划管理 第3章 销售区域管理 第8章 销售团队的管理 第1章 销售管理概述 控制销售活动 管理销售人员 制定销售战略 第4章 分销渠道管理 第5章 销售促进 第6章 客户管理 第7章 客户信用管理 * 第2章 销售计划管理 第1节　销售预测 第2节　销售配额 第3节　销售预算 一、销售预测概述 销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 确定预测目标 整理分析过去和现在的业绩 内部因素 外部因素 初步预测 选择预测方法与程序 调整预测 可行 不可行 执行评估 销售预测的程序 公司目标 二、销售预测应考虑的因素 外部因素 消费者需求动向 经济发展态势 政策、法律、科技等 同业竞争 内部因素 营销策略和销售策略 销售人员 市场状况 生产状况 项目 预测太高 预测太低 产品 产品过剩 没有足够产品满足顾客需要 库存 库存过大 低库存，影响及时供货 客户关系 多数条款无效 因为供货不及时顾客不满意 广告促销公关 费用过高 没有充足的费用覆盖市场 分销 分销费用太高 分销不充分 价格 不得不降价 价格上涨，忙于分配短缺的产品 销售人员 人员过剩，费用高，配额设定太高无法完成 没有足够的人员开发市场，区域设计不合理、配额太低 不准确的销售预测对销售目标实现的影响 三、销售预测的基本方法 定性预测法 购买者意见调查法 销售人员意见汇总法 经理意见法 定量预测法 时间序列分析法 回归和相关分析法 销售人员意见汇总法 销售人员 预测项目 销量 出现概率 销售×概率 期望值 甲 最高销量 最可能的销量 最低销量 1000 800 500 0.3 0.5 0.2 300 400 100 800 乙 最高销量 最可能的销量 最低销量 1000 700 400 0.2 0.5 0.3 200 350 120 670 丙 最高销量 最可能的销量 最低销量 900 600 400 0.2 0.6 0.2 180 360 80 620 定性预测法 优点 缺点 经理意见法 预测基于不同的专业知识、判断、经验和观点;可以容易快速地加以实施;基于那些能做出和实施决策的个人，会影响公司可获得的销售成果 如果经理人员对市场状况不熟悉，可能导致预测结果不够精确 销售人员意见汇总法 预测基于贴近市场、有专业知识背景的人；可以分割到每个客户、产品线 不了解总体经济因素和公司实力，作出的预测偏低 购买者意见 调查法 预测基于消费者的观点，其购买活动决定公司实际可获得的销售成果；预测过程揭示潜在用户对产品的一般态度和感觉；常用于工业品、中高档耐用消费品预测、计划性采购品 需花费大量的时间和金钱，并蕴含风险 三种定性预测方法的特点 公司目标 营销目标 销售目标 销售区域目标 销售人员目标 其他部门目标 其他营销目标 四、销售目标的内容 案例 改变销售预测模型 　　“我看我们引以为荣的销售预测体系已经出了问题。多年来我们的预测一直都很准确。但是突然之间，1997年预测低了18%，1998预测低了22%。生意比我们原先想象的要好，我们因计划生产量不足而失掉了大量机会。我们该怎么做，Pat？”Precision Tools，Inc.总裁David问销售副总裁Pat。 　　Precision Tools，Inc.设计、生产和分销用于轻工制造业的大量专业机械。公司的大部分产品是由计算机驱动，因此公司也涉足机械运作所需的软件开发领域。 1991年，公司的市场分析员根据标准产业分类系统（SIC）提供的关于目标用户的应付工资和员工雇佣水平的信息，建立一个较为简单的模型，来预测公司的产品需求。因为1992至1995年的预测都很准确，管理层对这个模型也非常满意。但是，1996年这个模型至少低估了18%的销售量。如果公司为这部分未曾预测到的需求做好准备，公司的销售不知道还会增加多少？ 对总裁的问题，Pat回答：“我已经让cori为我们建立一个新的预测系统，因为以前存在于就业和销售之间的关系现在已发生了明显的变化。”“叫她来！我想知道我们目前面临的问题和她的打算。”David拨通Cori的分机后，把电话递给Pat。 Cori Newman在这家公司做分析员，在一般性的礼貌之后，她开始说：“正如我们怀疑的一样，就业和机械器具需求之间的关系已经发生了变化。当公司的目标顾客消减员工和应付工资的时候，它们的生产活动反而增加了，利润的增长鼓励它们购买更多的机械器具。与模型的预测想比，公司的生意要好得多。这是所有根据历史关系进行分析的预测模型都会遇到的问题。关系变了！重新构造预测方程来反映就业和机械