1011管理咨询讲稿咨询操作过程84P.pptVIP

管理咨询 浙江工商大学财务与会计学院 第四篇 咨询操作过程 第5周 第五章 管理咨询作业流程 一 咨询洽商阶段（流程） 1、咨询公司参加竞标 2、客户来访 3、探测性调查 4、确定咨询项目 5、研究回复 6、准备咨询项目建议书 7、深入商谈、签定咨询合同 咨询投标的手续： 由于竞争的因素，为便于选择有利的咨询机构，规 定招标应用A、B两种封口信封呈递。A信封装咨询机构 的有关文件和资料，它将作为招标单位判断咨询机构 资格的基础。招标单位研究了信封A的内容以后，如果 认为这一咨询机构是可以接受的，才拆开B信封，评价 报价，最终选择一家咨询机构。如果认为这一咨询机 构不合格，信封B按原样退还。 延伸阅读：信封A中装有的信息文件 （1）咨询机构名称、成立年份、国别注册登记、员工人数及资本。 （2）项目顾问的姓名和资历。 （3）过去承担过、与拟议项目相似的研究项目的数量和情况摘要。 （4）以前客户出示的“满意证明”。 （5）银行保函。保证其与供应商或制造厂均无直接或间接关系。 （6）银行保金。保证咨询机构一旦被选中，不会撤销其报价。 （7）一份签过字的文件，说明所报价格具有约束性。 （8）各期咨询作业的详细范围。 （9）预计每期咨询作业的时间。 （10）咨询机构认为必要的其他小册子、资料或文件。 2、客户来访 （1）听取客户需求和情况简介 （2）回答客户询问的有关咨询事宜 （3）简介咨询专家、作业流程 （4）介绍收费办法及标准 （5）客户填写咨询委托书 3、探测性调查 （1）对客户提供的书面资料进行分析。 （2）对客户所处的环境、行业情势等进行探测性调 查， 对客户情势进行间接调查。 （3）派员到客户现场进行实地的探测性考查(又称为预 备调查)，了解咨询的难易程度，分析成功的关键因素， 确定咨询工作量、咨询类型、服务范围等，进一步了解客 户主管对自己存在问题的看法和对咨询诊断的要求。 4、与客户决策者进行沟通，确认咨询项目 5、研究回复 （1）决定是否承接客户的咨询委托。 （2）无论是否有合作意向，咨询机构都要给客户以正 式答复。 （3）如果有合作意向，应准备向客户提交初步的合作 方案，供客户考量。 6、准备咨询项目建议书 （1）开篇。 （2）背景。包括项目信息及客户管理层的想法。 （3）任务目标。项目结束后会得到什么成果。 （4）任务范围。任务范围将向客户准确表明本咨 询项目将完成具体任务内容。 （5）研究方法。咨询机构要向客户阐述将如何完 成项目任务，包括信息调研的方法(现场调研，案头 调研)，将访问哪些人，将采用的模型、研究途径和 研究路线等。 （6）日程安排。一般以图表形式表示日程安排。 （7）人员安排。关键是向客户清楚表明哪些人将参 与咨询项目，每个人的责任是什么，并且通过项目组 成员的个人资历增强项目诊断的可信度。 （8）资格。向客户表明咨询顾问是做这件工作最合 适的咨询顾问。 （9）经费预算。 （10）结尾。 7、深入商谈与签定咨询合同 延伸阅读：亚洲开发银行的建议书格式要求及评价准则 对一般咨询项目，主要从以下几个方面考察咨询项目 建议书: （1)咨询机构的资历。一般从三个方面考察：相似项 目的工作经验；在类似地区的工作经验；其他因素，如 咨询机构的工作能力，后备人员是否充足，是否有相似 项目经验的咨询专家参与等。 （2)研究路线和研究方法 3)咨询专家。对咨询专家的考察是亚洲开发银行 在考察项目建议 书中最重视的一环，所占的分数 比重也最大。 亚洲开发银行 咨询机构的个人简历有标准格式 要求，要针对具体项目和任务撰写简历。简历要简 洁，一般简历要短于5页，但又不能太短，否则会影 响评审官员对该名咨询顾问资历的认可。 二、其他流程（略） 附：咨询步骤与相应事项 三、妥善处理好以下关系 1、洽商代表应注意：只可适当点拨 “画龙点睛”般地概括归纳出问题要点但是，咨询顾问 不能帮助客户理清思路，也不能指明出路，这些是有偿服 务的内容。否则，一些客户将因无偿的“指点迷津”而顿悟 和放弃咨询需求，不珍惜咨询的价值。 咨询机构应充分理解和考量客户在困难中产生的急功 近利的要求。 2、不能被企业”借刀“ 在提出的咨询课题背后，隐藏着权力之争。人事争 斗是真，解决问题是假。但是，咨询机构需要区别，有 些客户主管想借咨询顾问的口和手，去说自己不便