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赢利营销模式 目 录 一、战略选择 二、市场调研 三、产品整体价值打造 产品畅销的九大方法、销售理念、如何透过产品组合营销使业绩放大 四、定价策略（定价意义、六大误区、八大策略） 五、打造冠军销售团队的秘诀 1、心中有爱 2、改变思想 3、周单元经营 4、设计游戏规则 5、持续办比赛 6、月度绩效面谈 7、销售工具 六、激发员工达成目标的方法和步骤 七、说服型营销的23个流程 八、品牌战略（意义、定位、四大核心、五大方法） 九、整合通路 十、商业推广 十一、倍增业绩的三大方法（增加消费人数、金额、频度） 学习的心态 1、决心比能力更重要 有决心，就一定有能力 2、没有成果的学习，统统都是库存 3、打破惯性，切断一切不好的思维和习惯 4、人和钱，都是物质，以能量的方式存在能量大的，说服能量小的，能量E=MC2 提高能量的最好方法是提升质量和速度，行动要快 客户是被你的能量吸引过来的 5、业绩不好，立即剪头发，立即跑步或跳舞，立即确认自己的能力。 销售的心态 1、销售=收入，其他一切都是成本 2、没有经过训练的业务员是公司最大的成本 3、领导就是销售。 领导者是企业最大的业务员。 4、销售就是1个人的力量做10个人的事情，产生100倍的绩效。 一、战略选择 1、三大竞争战略 1）成本领先战略 以大规模生产降低成本从而取得市场优势地位 2）差异化战略 具有与竞争对手明显的差异化特色 3）目标聚焦战略 聚焦竞争因素的某一点，将它做到最好 一、战略选择 2、行业选择 1）趋势性行业使用的人越来越多，频率越来越高 2）产品需求量大大成功都是因为量大，产品不能太高端 3）市场要足够大最好是全中国、全世界 4）竞争对手越少越好 5）很难被对手复制 6）有成功的模式 7）不需要太多的售后服务 一、战略选择 3、经营模式 1）销售型建立强大销售团队和服务系统；代理领导品牌；有独特客户价值 2）生产型制造能力强，关注质量，关注成本 3）设计型不移被复制，要求个人或公司品牌 4）销售＋设计型 5）生产＋销售型 6）全方位 二、市场调研 政策法规、目标客户、竞争对手、产品调研 1、政策法规调研---企业第一大风险 1）法律法规 2）产业政策 3）税收政策 4）金融政策 2、目标客户调研 1）按照地域细分：省、市、区、县 2）按照购买行为开始细分：时机、使用频率、购买方式、忠诚度 3）按照人口细分：性别、教育程度、年龄 二、市场调研 4）按照消费心理细分 客户购买的好处是什么？ 何处购买？何时购买？何时使用？ 对价格的承受度如何？ 对品质的期望如何？ 对服务的期望如何？ 单独购买还是和别人一起购买？ 购买的频率如何？ 购买的诱因是什么？ 你不明白，就去问更多的客户。 客户是最好的老师！ 二、市场调研 3、竞争对手调研 1）榜样对手 中原地产、世联地产；万科、绿城、中海 2）核心对手银海世邦、荣置地 3）潜在对手 重点研究对手的产品结构、经营重点区域、价格体系、推广方式、核心团队、架构体系、薪酬、如何选人留人吸人 让对手成为帮手的方法 1、聚焦自己的优势 2、制定比对手更具吸引力的方案 3、变革运营系统 1）增加新的产品和服务 2）增加新的市场 3）增加新的合作伙伴 操作办法： 1、专人专职跟踪对手 2、收集数据进行汇总分析 3、寻找差距 4、制定应对策略 二、市场调研 4、产品调研 1）根据行业细分进行 2）根据功能细分进行 3）根据消费档次细分 4）同类产品以价格、质量细分 5）根据生命周期进行细分 导入期 成长期 成熟期 衰退期 三、产品整体价值打造 钱从客户价值中来，从产品整合中来。 聚焦十倍资源打造明星产品，一个好了，就都好了。 1、一个好的名字 好的名字本身有销售力，可以节省30%的广告费 2、一个好的包装 包装是产品品质的一部分。我的包装不是为我的品牌加分，就是为我的品牌减分 3、一个核心价值 客户买产品，是买能给他带来的价值和收益 1）是独一无二的 2）具有强大的客户见证 4、附加价值---让人买后觉得值还是不值 产品畅销的九大方法 1、把现有的产品对现有的客户进行销售 2、把现有的产品进入新的区域进行销售 3、把现有的产品对新的客户群进