美容院销售经典策划方案.ppt

销售流程六部曲 主讲：徐慧玲 人 生 三 宝 你快乐吗？ 如果你想要衣食无缺你必须具备销售的能力 销售流程六部曲 销售流程六部曲 挖掘需求（一） 提出问题 您对自己的皮肤有哪些不满意呢？ 或您现在最想解决面部的哪些问题呢？ 挖掘需求（二） 提出问题 1、 开放式 例如：您曾经用过哪些品牌？都用过哪些产品? 你认为用过皮肤有哪些改变？（对客户不了解的问话方式） 挖掘需求（三） 提出问题 2、封闭式 小姐，您是加一个蛋还是加两个蛋？（对客户比较了解用此问话方式） 价值与价格 物有所值？ 物超所值？ 销售流程六部曲 展现产品价值 FABE法则 F：特征（Features）指的是这是个什么样的产品，或有什么样的功能。 A：优点（Advantage）是指特征所具备的优点，针对客户的 。 B：利益（Benefit）是指某个特征是具有优点，而这个优点能给客户个人带来的好处。 E：证据（Evidence） FAB销售呈现 F--它是什么 A--它能干什么 B--它能给你带来什么样的利益 E--证据 相同的F . A，会产生因人而异的B 分组讨论 销售流程六部曲 价值比价格更重要： 1.奢侈浪费 → 花小钱，买安慰 2.聪明消费 → 花对钱，满足需求 销售流程六部曲 销售流程六部曲 优秀员工风采SHOW 员工照片 美疗师精英业绩风云榜 六部曲：恭喜决定 贴心叮咛 目送离开 六部曲：恭喜决定 姓名：———— 特点，优势说明 员工与顾客照片 顾客的感谢信 或者是顾客的改变记录 顾客的购买动机 1、价 值 顾客购买我们的产品,是因为她们相信这 个产品所带来的价值比同类产品更大； 价值与价格的区别； 好的美容师不先谈价格,先谈价值， 值与不值每个人内心都有一杆称。 三部曲：产品介绍 第二招：FAB销售法则 F A B 这是一支铅笔 写错字时字迹可以被擦掉 低年级的学生用来它做作业 可随时修改，保持卷面整洁 举 例 说 明 第二招：FAB销售法则 E 低年级的学生都喜欢用 壳聚糖左旋肉碱荷叶片 F：含有壳聚糖 A: B: 皮肤嫩了,穿衣服会更好看 皮肤嫩了,人也更漂亮了 皮肤嫩了,老公会更爱你 E：效果很好，很多女士都在用 我们的明星产品。 第二招：FAB销售法则 左 F A B 这 是 一 支 铅 笔 字 迹 可 以 擦 掉 低年级学生用它做作业可 随时修改，保持卷面整洁 用来画设计中的构图可以 随时以修改，非常方便 设计师 学生 第二招：FAB销售法则 B 抗敏 抗老化 天然紫苏叶萃素 保湿修复 优能养护精华 ② ③ 相同的 B，则应选择因人而异的 F . A . 刺梨仙人掌特极精炼 第二招：FAB销售法则 保湿 燕麦葡聚糖 ① 请分别列出以下产品的FABE 1、水凝保湿精华 2、玫瑰保湿平衡水 3、玫瑰保湿洗颜乳 专家式销售：了解皮肤生理学、皮肤 病理学、产品知识非常 的了解，如医生。 顾问式销售：根据顾客的需求介绍产 品和服务，如专业美容 顾问。 挖掘产品的卖点 卖点的定义： 卖点是产品所具有的； 销售人员所阐述的； 与顾客需求联系最紧密； 对客户的购买决定最具影响力的因素。 四部曲：异议处理 异议的本质 嫌货才是买货人 有异议后成交的达成率是64% 没异议成交的达成率是56% 产生异议的原因 对美容师不信任 期望值没有得到满足 客户异议的特点 即使她认为无所谓的小问题，她仍然会 提出来； 问题提得越多，说明她的购买诚意越大； 客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助 她们下定购买决心； 处理异议的原则 理解而不认同 举例说明 产品怎么这么贵啊？ 1 肯定与赞美 2 产品疗效 3 产品特色：将价格细分化或突显效果 4 品牌背景 5 建议体验 六字真言： 了解 发现 解决 五部曲：建议购买 识别购买信号 建议购买 五部曲：建议购买 识别购买信号 讨价还价 二次询价 表达对产品的兴趣 讨价还价 “能不能再便宜一点？” “再降点，现在大家都在优惠的！” 二次询价 “多少钱来着？” “你刚才说的价格是多少？” 表达对