第十章 分销渠道创新.pptVIP

第十章 分销渠道创新 目 录 10.1 分销渠道创新概述 10.1.1 创新的含义 （1）采用一种新产品。 （2）采用一种新的生产方法。 （3）开辟一个新市场。 （4）获得一种原料或半成品的新供给来源。 （5）实行一种新的组织形式。 10.1 分销渠道创新概述 10.1.2 创新的实质 熊彼特所指创新概念的五方面含义，虽然他本意是要说明它们在经济发展过程中的功效，但实质上是含有了创造全新的资源配置方式方法的内在含义。事实上，如果从创新角度来考虑经济发展过程的话，整个经济的发展过程无非是通过不断的技术创新和观念更新，导致新的资源配置方式方法不断产生，使资源配置效率提高，从而逼近帕累托最优的过程。同样，从这个意义上看，熊彼特的经济发展理论，其实是论述新的资源配置方式对经济发展的推动。管理就是将资源有效配置的活动，创新也不例外。 10.1 分销渠道创新概述 10.1.3 分销渠道创新的源泉 1.不一致性 （1）串货。 （2）唯利是图。 （3）不注重长期战略性伙伴关系的建立。 （4）信用度恶化，货款拖欠问题严重。 （5）素质偏低。 （6）对广告的依赖性较大。 （7）大户的问题日趋严重，厂商关系难以协调。 （8） 渠道网络复杂、混乱。 10.1 分销渠道创新概述 2.过程的需要 “需要是创新之母”。过程的需要作为一种特殊需要也为创新提供了重大的机会。无论在一个产业、一项业务、一项服务中都存在着这类“过程”需要。过程需要并不以单个事件为起点，而是以所做的工作开始，对早已存在的过程完善化。它可以针对过程中的某一薄弱环节加以更换，也可以用新的知识对现行的旧过程重新加以设计。 3.产业结构、产业规划和市场结构 产业结构、产业规划和市场结构一旦形成似乎较为稳定，但有时它们又是十分脆弱的，解体起来十分迅速。当产业结构、产业规划和市场结构发生变化时，分销渠道内的企业如果继续因循守旧，就会遭遇困难，甚至被市场淘汰。同时，产业结构、产业规划和市场结构的变化也为分销渠道创新提供了重要的机会。 10.1 分销渠道创新概述 4.以知识为基础的创新 由科学和技术研究的新知识为基础的创新毋庸置疑是很重要的，但也是最为困难的。在所有的创新中，以知识为源泉的创新孕育期最长、风险最大。 以知识为基础的创新不仅包括科技方面的创新，也包括社会科学方面的创新。由于其要求高、风险大，因而潜在的报偿也很大。 10.2 网络分销渠道 10.2.1 网络分销渠道的概念 网络分销渠道是借助互联网、电脑通信技术和数字交互式媒体把商品从生产者转移到最终消费者的中间环节，它包括利用网络进行交易、订货、促销、结算、配送等。 10.2 网络分销渠道 10.2.2 网络分销渠道的类型 1. 网络直接分销渠道 （1）在线商务渠道形式。 （2）在线与离线相结合形式。 2.网络间接分销渠道 （1）目录服务。 （2）搜索服务。 （3）虚拟商业街。 （4）虚拟零售店。 （5）虚拟市场和交换网络。 10.2 网络分销渠道 10.2.3 网络分销渠道特点 （1）跨时空。 （2）多媒体。 （3）交互式。 （4）强开拓。 （5）高效性。 10.3 分销渠道的创新趋势 10.3.1 渠道关系：从交易型向伙伴型转变 1.协同效应 2.信息分享效应 3.能力分享效应 10.3 分销渠道的创新趋势 10.3.2 渠道层级：由“金字塔形”向扁平化形演变 1.第一层次：降低分销成本 2.第二层次：扩大市场覆盖面和市场份额 3.第三层次：培养企业的核心竞争力 10.3.3 渠道重心：由前端向终端转移 1.转换概念 2.系统的终端观 3.终端生动化 10.3 分销渠道的创新趋势 10.3.4 渠道建设：由战术向战略提升 1.改战术观念为战略规划 2.改静态被动观为动态能动战略观 3.明确分销渠道建设的战略功能 （1）为渠道成员和消费者创造时空便利，提高顾客满意度。 （2）扩大企业的市场覆盖面，提高企业的营销效率。 （3）提高企业的风险承担能力，形成企业综合竞争优势。 （4）通过渠道服务提升产品价值和品牌知名度。 10.3 分销渠道的创新趋势 10.3.5 渠道拓展：由传统向虚拟延伸 1.网上订购 2.服务传递 3.咨询洽谈 4.网上支付 5.广告宣传 6.意见征询 7.业务管理 复习思考题 1. 如何正确理解创新的含义和实质？ 2. 分销渠道创新的源泉是什么？请举例说明。 3. 网络分销渠道有什么特征？ 4. 分销渠道创新的趋势是什么？ 案例分析思考与讨论 请根据利维公司的策略改变，陈述一下其改变的必然性。如果你是利维公司的管理者，你将从哪些