保险公司培训资料接触发现需求42页.ppt

接触发现需求 训练目标 让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤及实际展业中的重要性 让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点 让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保障计划 准备： 心态准备 服装形象 心态准备： ?信心 ?耐心 ?爱心 ?诚心 ?热心 服装形象： 在着装方面应该注意，根据不同的场合选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、工厂车间或仓库）。 总之，整洁、得体、合宜是最重要的。 进 门： 敲 门 应 答 停 顿 敲 门： 频 率 次 数 力 量 应 答： 语 音 语 速 措 词 表 情 停 顿： 停顿时间 停顿频率 模拟场景： 现场模拟如下场景： 业务人员在某小区进行陌生拜访， 敲一陌生客户（训练师扮演）的家门。 学员可运用应答的技巧，但着重检查敲门、应答、停顿三要素，以进门为通过标准。 接 触： 打招呼 走近 交换名片 求座 打招呼： “你好！小姐。我是XXXX公司的王太平，今天来只是想……” “你好! 李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生介绍我来拜访你。” …... 走 近: 在礼仪距离之内,即离人或桌台1-1.5米距离站住。 表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注视对方。 交换名片： 主动 — 向前半步，身体略探 热情 — 顺畅掏出名片，名字冲对方 礼貌 — 双手递接名片，郑重有力 “...可以请教您一张名片吗？” 求 座: “许先生，我可以坐这里吗？” “张小姐，你不介意我坐这里吧？” —— 直接求座 “林先生，您放心，我只占用您十分钟的时间…”—— 顺势坐下 模拟场景： 现场模拟如下场景： 业务人员在某写字楼进行转介绍拜访，已经敲门进入客户（训练师扮演）的办公室。 学员要运用寒暄、赞美的话术，但着重检查打招呼、走近、交换名片、求座四要素，以开始面谈为通过标准。 寒 暄： 开门寒暄 寻求赞美 建立同理心 共同话题 开门寒暄： “王老板，不晓得你平日做何消遣？” “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业，需要花多少教育费用？” “陈先生，能否请教一下，在目前的经济状况下，选择什么样的投资比较合适？” …... 寻求赞美: “久闻大名，一直听林先生说起您，说您事业、家庭都很成功，你可要多多指教啊…” “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往…” “真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我象你一样成功就好了…” 建立同理心: 消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,再适时引入到共同话题之中。 共同话题： 医疗/养老/子女教育... 家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗… 共同话题 个别问题 —“林先生，假如您因公出差，一定会留下足够的家用钱吧？” —“那么，您如果从此不回家，您应该留下多少钱给家人呢？” 发现需求： 宏观/微观 医疗/保障/养老 社会/单位/家庭与个人 发现需求的意义： 需求? 商品? 品牌? 购买? 满意/不满 客户的需求因受内、外不同动力的激发，所以必须切实的把握激发客户需要的因素，并且在最适合的时机进行说服，以满足其需求。 话术举例： “林先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。…” （从健康入手） “林先生，假如有一天我们两人上街，同时被车撞断双腿，你知道我们之间会有什么区别吗？（从意外伤害入手） 话术举例： “林先生，我们可以想象一下：如果一个人得了重大疾病像癌症，他还能不能从事原来的工作？他的收入会不会降低？他的家人是不是同时承受金钱上和精神上的压力？”（从重大疾病入手） “林先生，我不晓得您是不是已经为儿子准备好了上大学的费用？”（从子女教育入手） 话术举例： “林先生，谁都希望快乐平安地生活。我们肩上的责任很重，因为我们一人倒下，全家都得倒下。但是，会不会有那么一天我们不能回家？我们没有了收入？万一有这一天，我们的家人该怎样生活？”（从家庭责任入手） “林先生，老并不可怕，怕的是年轻的时候没有做好规划，担心因病造成子女和家人永远的负担。您说对吗？”（从