常青树销售二早9个单元.ppt

单元七 保险销售三原则 ①家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”） ②自下而上原则 ③保费、保额原则保额销售法（定位决定定价） 导入话术：买保险一定要慎重，不象去菜场买棵白菜那么简单，要买对人、买对险种、买够保额，所以一定要遵循三个原则。 ①家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”） 一家之主 太太 1、意外 2、疾病 父母 孩子 对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响，只有一家之主拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给一家之主买。 如果非常不幸，作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入中断了 您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的关怀和照顾之下生活得非常好，非常舒适，因为您就是她们的保险 ②自下而上原则 意外、意外医疗、住院医疗 大病、重大疾病 养老金 子女教育 投资理财 从 下 往 上 买 保险公司的产品非常多，到底该如何正确科学地买保险呢？ × ③保费、保额原则 保费原则：年存保费是全家年收入的10-20%； 保额原则：运用保额销售法（略） 单元八 展业夹的使用 及异议处理 计划书 公司介绍彩页 7张保单 重疾种类表 各种经典案例（讲故事） 分红报告书及分红彩页 理赔案例（理赔通知书） 禁止返佣通知书 刊载公司荣誉及产品报刊 个人荣誉介绍（报纸、奖状、家人照片等） 社保需求调查表 保额销售工具 家庭保单备忘录 信息采集表………… 展业夹资料准备（机会永远是给有准备的人） 拒绝处理的公式：　 您讲得非常有道理，讲得非常好+寒喧赞美+不过我觉得+陈述理由+反问 单元九 5次close 训练目标： 1.熟练掌握5次促成 2.辅助好日子、生日促成法 第一次讲解计划书是最佳的促成时期） 促成的关键：有力的词句，生动故事，强有力的图示 ①次促成：总分总 　　　 1、总：这个产品真的很好，平时当存钱，万一赔大钱，既能保障您创业时候的人身风险，又能储备您晚年的养老金，还能分享平安的经营利润所以它真的很好。 　　2、分：建议书讲解 　　3、总：这个产品真的很好，它是低保费高保障的保障型产品，2011年平安承保的十大保额，客户基本上选择的产品都是鑫盛，是平安高端客户的首选，是身份的体现，所以他真的很好。 ②次促成：“三金”：年老时的三种情况 1、身体好，富足（资产传承） 2、身体一般，收入一般（补充养老） 3、身体差，收入差（应急现金） ③次促成：房子图 先生 太太 1、意外 2、疾病 保险 客户先生，假如这是您的房子，您和您的太太是家庭的经济支柱，也就是你们家房子的顶梁柱，您同意吗？在你们的关怀和照顾之下，您的孩子生活得非常好，非常舒适，因为你们就是他的保险，但是一个人无论再有能力也无法掌控两件事，那就是意外和疾病，假如作为一家之主的我们不幸发生意外或大病的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？对，会蹋踏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定会受到影响，其实保险就是给我们的房子加上一根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到孩子，孩子照样可以好好的开心的生活，如果条件允许给太太再加一根横梁，那您的房子就更加坚固了。 ④次促成：不足与优点的对比法 不足 优点 1、您的银行卡里少了12000块钱。 1、生命保障30万； 2、重大疾病保障30万； 3、意外：20万； 4、意外医疗每年4万； 5、住院医疗每年18000； 6、年年分红； 7、随着年龄的增加，保额也在不断增加； ………… ⑤次促成：金钱的分类 1、赚钱的钱（炒股、做生意）； 2、消费的钱（现在要用的钱）； 3、保障的钱（保证未来的生活品质，不可查封的钱，保命的钱，保钱的钱） 好日子促成 生日 节日（中秋节，端午节，元旦，春节…） 吉祥日子（每一天都是好日了，要会包装） 根据客户喜好用礼品促成 产说会促成：刚听我们老师讲的课感觉怎么样呀？要不先签个意向书？你反正迟早都是要买的，今天只针对参加讲座的客户才有这些礼品的，机会这么好，以后您想办我可就申请不到这么好的礼品了，您在这签个字就可以了。 礼品促成 1、标准件： 鑫盛12 15万+鑫盛重疾 15万+附加定期20万+附加意外08 15万 2、加佣举例： 成人：4000保费（佣金1600） 提高至：5000保费（佣金2750）