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B2B品牌营销制胜的九赢真经 在信息、产品和服务都极其丰富的今天，企业家都明白一个道理，就是要将商品成功 地推销给消费者不是一件容易的事，这需要系统化的营销手段支持。营销活动不局限于消费 者市场，同时存在于企业市场。在企业市场上进行的交易即为企业对企业营销，也就是B2B 营销，其涉及的客户群体、利益相关者更广泛，有诸多因素影响企业的销售与推广，所以营 销变得更为复杂。 从纵向看，中国B2B营销处在以传统的营销理念、手段为主，新兴的营销方式为辅的阶 段，或者说处在一个转换思想的过渡阶段。从横向比较看，中国B2B营销在不同的行业、不 同层次的工业用品市场处在不同的发展阶段。企业市场的大多数制造企业是一些国有大中型 企业，这些企业身上常常留有计划经济的烙印，它们缺乏市场导向和竞争导向观念，客户服 务意识淡薄。 华诚金属在线作为垂直类B2B的典型代表。目前，该网站已经在国际钢材产品在线分销 领域颇具影响力，每年吸引70多万人次的访问，其中60%以上来自北美、中东、东南亚等 钢材和金属产品的买家聚集区域。 HMEonline通过专业化的细分，汇聚海量的业内买家和优质供应商，提供一站式的产品 展示、企业营销、品牌推广、生意洽谈及店铺管理等全系列的线上服务和工具，最大化的为 买卖双方节约销售、采购成本，高效率地开拓全球大市场。 虽然中国B2B营销仍存在诸多方面的问题，但由于它还处于发展的初级阶段，随着中国 市场经济体制的建立和逐步完善，其发展空间也将越来越大。那么，中国企业如何在这样的 大环境中摸索出适合自己的发展之道呢?天进品牌管理机构认为，B2B模式下品牌营销要将 B2B与B2C高效融合，也就是将B2C的软营销之“道”与B2B的硬营销之“术”相结合。 核心价值营销“心”驰“神”往，非同凡响营销战已经不再只是“产品战”，也是一场 “认知战”。因为，只有当客户知道并了解企业的核心价值所在，他们才会认可你、喜欢你， 并最终购买你推销的产品。企业所要做的是通过系统性的梳理和定位，为企业确立品牌信仰 和广告语，并借助多种形式向消费者清晰传递，赢得消费者认可和共鸣。 可见，成功进行核心价值营销的前提是企业要知道自己的核心价值是什么。也正是因为 如此，一些先知先觉的企业，例如象屿集团就进行了专项的市场调研，在此基础之上梳理了 企业的核心价值—“远略、远行、共赢”，确定了集团品牌信仰“让我们走得更远”，并以 华诚金属在线 此制定正确的品牌发展策略，最终得到了顾客的认同。招商银行始终以“因您而变”为品牌 核心价值，通过所有与目标客户的接触点，不断传递“创新、专业、智慧、亲和”的品牌精 神，持续指导招商银行B2B的产品开发行为、营销行为及传播行为。 决策者媒体营销精准投放，有的放矢作为B2B营销中的客户必然是一个组织，组织的购 买决策是集体做出的，对购买决策起到重要作用的组织成员是组织的决策者。如果能够深入 洞察目标企业组织决策者的消费习惯和媒体接触习惯，然后充分利用各种新兴媒体，将营销 信息推送给这些决策者，那么既可以节省营销成本，又能取得最大化的营销效果。这种营销 方式就是决策者媒体营销。 以金融业为例，各家银行都十分了解对公金融产品的目标客户，也都建立了一整套的客 户信息系统，比如招商银行。但是招商银行并不满足于自己的资料库，而是从第三方获取企 业管理层媒体接触习惯数据，进行精准性的广告投放，达到成功营销的目的。 领导人营销台前十分钟，胜似十年功领导人营销也被称为领袖营销，是指在塑造企业家 个人品牌的基础上，建立企业家与企业、品牌一对一的联想，从而深化并优化公众对企业、 品牌的认知。领导人营销的目的，在于将企业家的个性形象恰当地传播出去，与企业形象、 品牌形象形成合力，以争取公众的认同与理解。 那些我们耳熟能详的企业家其实就是领导人营销的典型案例，比如阿里巴巴的马云、 SOHO中国的潘石屹、招商银行的马蔚华、万科地产的王石等等。其中被称为“鬼才”的马 云更是有着一套能够使自己出奇制胜的“怪招”。在他看来，品牌是靠口碑传播出来的，因 此他制造了很多社会热点，比如“西湖论剑”、“求爱事件”，以此借助公众之“口”帮他 做宣传，帮他营销。 明星工程营销事实胜于雄辩明星工程营销是借助企业赞助国际或国家大型赛事、博览会 等工程项目向顾客及同行展示自己的实力及其成果，从而增加公众对企业的信赖，同时提高 企业的品牌影响力。明星工程是一个营销节点，比如2010年