顾问式销售2.DOCVIP

顾问式销售 在方案服务时代，顾问式销售的内涵已经发生了巨大变化：它要求我们必须深刻理解客户所在的行业及业务模式；它不再需要单打独斗而是看重我们的团队整体实力、它要求我们注重客户投资的长期回报……它正变得越来越复杂和具有挑战性。???大拿走麦城?周绍民，同事们喜欢叫他大拿，很多难缠的客户或抢手的单子，到他手里，八九不离十，准能搞定。为此，他深得老总的器重，也备受同事们推崇，赢得了大拿的雅号。?大拿对自己的销售能力很自信。在他看来，做销售首先要了解清楚客户需求，客户是做什么的，打算买什么产品，预算多少。另外一定要找到客户的决策者或采购负责人，与他建立良好的关系，从中了解客户对产品品牌和型号的倾向性，竞争对手的状况等。同时，还要找厂商寻求最好的价格支持，以最优惠的价格收拢用户的心。大拿称之为顾问式销售。年初，公司得到信息：自强中学要购买一批IT产品，组建校园网。公司把夺标的任务交给了大拿。大拿很快就和自强中学负责采购的王主任打得火热，并通过他了解了不少内幕。?大拿还从上家拿到了相当优惠的价格支持。一切就绪，大拿满怀信心地等待结果。出人意料，一家名叫城市网景的公司以高于他30％的价格拿走了项目。经了解，才知道：城市网景的销售主管调集了公司软件设计、系统集成人员，组成了一支项目团队，聘请了一位校园网专家作为项目顾问。在他和王主任称兄道弟时，人家已经和王主任、电化教室李主任、机房管理员赵老师做了多次沟通，提出了一套完整的解决方案（包括开发一套语音教学软件）。人家那也是顾问式销售。大拿不禁想起了那句广告语：假如长城由一人建造……此顾问非彼顾问大拿的遭遇，是许多身处一线的渠道销售代表面临的共同问题。其实，对渠道商而言，顾问式销售并不是一个十分新鲜的话题，但做方案服务顾问式销售（以下简称顾问式销售）与做产品分销有很大区别。要想做好顾问式销售，懂行还要入行。产品分销时，入行实际上更多是铁嘴铜腿，勤跑客户，以便及时了解客户采购信息和价格承受度。但在方案服务中，你是要把客户的业务IT化，而且往往要对客户的管理进行诊断。因此，做方案销售时，对客户的业务及其最佳模式进行阐述是必不可少的环节，所以，要说行话，并注意针对客户的关键症结，解决实际问题，避免仅凭一些文字资料，泛泛而谈，避免理论强于实践。懂行还要入行，在方案服务的项目中，直接购买者往往和最终使用者非常不同，比如ERP、SCM、电子商务平台等解决方案，关系到企业客户的所有业务部门，企业的决策者最关心总成本最优的条件下提高竞争优势；而使用者则更关心系统对他们的业务操作是否有简便易行。因此，方案销售必须既与决策者又与使用者进行广泛的沟通，了解大局，并帮助业务人员解决业务上的瓶颈问题，为客户提供有价值的整体解决方案。顾问式销售，不是单打独斗，它必须由一个团队共同完成。方案服务为客户提供的不单是硬件产品，也不是简单的系统集成，而是包括硬件产品、系统集成、软件开发在内的整体解决方案。因此，做顾问式销售不仅需要熟悉产品的销售代表，还要有一支懂得系统集成、软件开发、项目管理、项目核算的团队。正所谓术业有专攻。渠道分销商做方案服务，人才储备和团队建设是必不可少的。建议渠道商在自身能力不足的情况下，可以考虑和一些行业专家或其他软件开发商共同合作打单，在做单过程中也可以采取外包的方式，或者和上游厂商联合开发。联想IT1for1的研发中心就有这样的合作模式。在顾问式销售中，应避免追求短期利益，而应注重客户的长期回报。在销售过程中，方案销售人员要注意把握好心态，要从长远利益出发，着眼于降低客户成本、针对现实应用和维护长期客户关系，提供最优性价比的解决方案和服务。甚至在销售不成功的情况下，也要注意保持一颗平常心，保护好客户关系，为下一单预埋管线。首先，在解决方案中，一定要保护充分利用客户的现有资源。例如：客户以前购买的产品和正在使用的系统等，都要尽量在方案设计时作为系统资源加以应用。其次，对复杂的解决方案要采取分步实施的方法，在科学规划的同时按照轻重缓急序列把业务系统开发出来。另外，在方案设计时，一定要注意系统和应用平台的可扩展性，实现新的硬件和应用的无缝连接。更复杂的顾问式销售顾问式销售是一个复杂的过程，这种复杂性是由方案服务的需求、技术和管理的复杂性决定的。因此，在做方案服务时，方案销售人员一定要对它有充分的认识，做到有备无患。方案服务需求?一体多面。方案服务的需求通常会包括管理、技术和业务等三个不同层面，每个层面人的需求是不同的。例如：管理层注重的是解决方案能否提升企业的管理和运营效率；业务层则更关心新系统操作的简便性。即便是同一层面人的需求，也分为关键需求和次要需求。销售人员必须照顾到方方面面的需求，分出轻重缓急，以便制定满足所有需求的解