追求成为顾问式的销售人员.PPTVIP

aieflglkj;horthdfv urtv mbf;h;k, 追求成为顾问式的销售人员 本课受益 通过本课的学习,将帮助你: 了解销售的发展历史潮流和重要作用 了解什么是顾问式的销售以及其特征 掌握如何成为一个顾问式的销售人员 第一节 销售人员企业中的地位 1、企业通过销售将产品值转换成货币，从而获取利润，而销售人员是其中最重要的实施者。 2、科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，客户需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。 3、销售人员是企业与外界接触最多的团体。最了解客户需求和市场状况，同时代表企业的形象。 第二节 销售人员的发展史 一、四代销售人员的发展和演变: 1、信息收集员 2、产品讲解员 3、问题解决者 4、顾问和伙伴 二、该做哪一种销售人员？ 第三节 做一个顾问式的销售人员 一 销售导向和客户导向: 5、关注我的产品怎样帮助客户取得成功； 6、赢得客户的信任 7、为客户提供长期服务，确保双方的利益 8、关注客户的长期事业。 二 顾问式销售人员 传统销售人员与顾问式销售人员的不同 三 如何成为顾问式的销售人员: 1、知识、态度、技能 （3）诚实守信，坚持公平 * * 客户导向的销售原则: 1、愿意花时间了解客户所需和所缺 2、重视客户的时间； 3、讨论客户所关注的东西； 4、向客户出售其所需； 长，强调良好售后服务 短，商品卖出即结束 销售流程 系统培训，丰富知识和 专业销售技能 简单培训，了解基本知识的销售技能 个人素质 追求客户满意最大化 追求“佣金最大化” 目的 树立销售人员以及公司的形象 卖产品 侧重点 实事求是，以良好的形象和 服务取信客户，重在说服 常常扩大宣传，重在压服 方式 企业的代表， 同时也是客户的代表 企业代表 定位 顾问式销售人员 传统销售人员 2、顾问式销售的原则: （1）坚持以需求为中心，树立客户导向 （2）树立创新意识，开展创意销售 40% 30% 20% 10% 建立信任 寻找需求 介绍产品 结束销售